На российском рынке работают два международных туристических концерна - TUI и Kuoni. Причем, Kuoni на российском рынке уже два года. О том, как изменился бизнес компании "Мегаполюс турс", являющейся российским подразделением этого швейцарского концерна, рассказал президент компании Эдуард Кузнецов.
Эдуард Николаевич, как бы вы определили идеологию Kuoni?
- Я бы сказал, что подход Kuoni к ведению бизнеса определяется швейцарской ментальностью (Kuoni - швейцарский концерн, основанный в 1906 году - ИФ). В Швейцарии более 90% законов принимаются на уровне земель, и лишь незначительная часть - на уровне государства. Такая же идеология и в концерне Kuoni. Она предполагает баланс с одной стороны значительной децентрализации и делегирования больших полномочий своим подразделениям за рубежом и жесткую систему отчетности, системы документооборота, - с другой.
Так, большинство зарубежных подразделений сохраняют бренды, под которыми они известны в своей стране. Причем, структура бизнеса в этих подразделениях выстраивается с учетом особенностей страны, в которой бизнес развивается, большего или меньшего количества рисков.
Например, в Швейцарии концерн продал свою авиакомпанию, но Kuoni так удалось выстроить отношения с партнерами-авиакомпаниями, что большую часть рисков несут они. А в своем скандинавском подразделении - компании Apollo, располагающей собственным парком самолетов, - риски возлагаются, главным образом, на оператора. Apollo принадлежит авиакомпания Novair со своим парком самолетов.
Одновременно с этим в Kuoni существуют определенные требования к оформлению бизнес-планов - обязательно с жесткими временными рамками и контролем за выполнением поставленных задач. Одновременно существует стандартная система отчетности, технология работы с персоналом. У нас постоянно идет партнерский обмен.
Kuoni передал нам такую систему подачи информации, которая позволяет анализировать текущую ситуацию: темпы продаж, риски, отклонения от бизнес-плана, финансовое состояние компании, ее статус на рынке. Эта технология и интересна, и очень полезна. К тому же еженедельные и ежемесячные отчеты дисциплинируют. Вместе с тем идеология Kuoni предусматривает синергию, когда сильные стороны одного подразделения переносятся на деятельность другого подразделения.
Позволяет ли вам статус подразделения Kuoni заключать контракты на более выгодных, чем прежде, условиях?
- Цены зарубежные партнеры формируют для каждого конкретного рынка. Но нам удается заключить контракты на более интересных условиях, если в стране работает подразделение Kuoni - благодаря тому, что представители этого подразделения принимают участие в переговорах.
Например, именно участие в переговорах представителей Kuoni заставило нас по-другому посмотреть на ситуацию с контрактингом, когда российские операторы приняли очень жесткие условия хорватских партнеров, вынужденно взяв на себя практически 100% рисков. По мнению представителя департамента контрактинга Kuoni, изучившего наши контракты с хорватскими хотельерами и авиакомпаниями, на таких условиях вообще невозможно работать!
Кроме того, участвуя в наших переговорах с партнерами, представители зарубежных подразделений фактически проводят мастер-класс для наших менеджеров департамента контрактинга. Потом менеджер может перенести технологию ведения переговоров на другое направление и других партнеров.
Есть ли уже конкретные результаты от принятия вами идеологии Kuoni?
- Во-первых, мы полностью ушли от идеологии, которая допускает многомиллионные потери ради завоевания доли рынка с тем, чтобы потом когда-нибудь, когда на направлении останется два-три ключевых игрока, начать зарабатывать по-крупному.
Теперь для нас, тем более в условиях кризиса, главный ориентир - доходность. Наша цель: сведение к минимуму рисков потерь, совершенствование технологии и качества предлагаемого на рынок турпродукта.
Мы не участвуем в демпинговых войнах, у нас нет задачи продать как можно больше, поэтому "Мегаполюс турс" заключает контракты на столько кресел, сколько может гарантированно реализовать. Если есть спрос, и на рынке есть свободные места, мы оперативно их "докупаем". Если нет, значит, сосредотачиваемся на продаже следующих дат. И когда все "горят", оказываемся в более выигрышной ситуации.
Май и июнь подтвердили верность выбранной нами тактики. По сравнению с прошлым годом, показатели наших потерь сократились в десятки раз. То есть если раньше, условно, мы из 100 мест 70 продавали по нормальной цене, 20% - по спецпредложениям, а 10% могли вообще остаться непроданными, то теперь непроданных мест или проданных в убыток у нас 2-3%, а по большинству дат показатель загрузки равен 100%.
Да, есть недополученная прибыль, но это лучше, чем колоссальные потери. К тому же мы развиваем FIT-отдел, по объему он уже сравнялся с "пакетным" отделом. На ряде чартерных направлений индивидуальные туры уже стали альтернативой.
Какова позиция Kuoni по поводу демпинговых войн на российском рынке?
- В наших условиях демпинг может продолжаться достаточно долго и не факт, что кто-то из идеологов "захвата доли рынков" доживет до светлого бездемпингового будущего. Мы будем наблюдать за происходящим, исходя из основной цели работать с прибылью, ценить свой труд.
В структуре "Мегаполюс турс" появились новые подразделения и новые руководители. Это - рекомендация головного офиса?
- Мы выстроили совершенно новую для российского рынка структуру. Раньше за каждое направление отвечал супервайзер. Он заключал контракты, формировал цены, следил за продажами, выпускал спецпредложения, печатал каталоги, из офиса "разруливал" проблемы, если таковые возникали в стране. Теперь у нас есть департамент контрактинга, который занимается контрактингом на всех направлениях. Есть департамент формирования продукта, который анализирует ситуацию на рынке, выпускает спецпредложения, когда это необходимо, то есть, фактически управляет продажами.
И есть департамент продаж, который получает готовый продукт, исследует давление рынка и то, насколько наш продукт отвечает этому давлению. И уже мы видим заметный эффект от внедрения технологий Kuoni. То, что контрактинг, формирование продукта и продажи разведены по разным департаментам, очень помогает продажам. Что касается новых топ-менеджеров, то у нас новый HR-директора по продажам и маркетингу.
О чем свидетельствует тот факт, что вы пригласили высококлассных специалистов не из туризма, а из других отраслей?
- Одно из преимуществ таких специалистов заключается в том, что они могут посмотреть на нашу отрасль свежим взглядом. Наука продаж и кадровая политика имеют ряд общих принципов вне зависимости от отрасли. Их можно интегрировать в компанию.
Важно также, что на ключевых должностях мы хотим видеть людей с определенным статусом в плане образования и опыта. Брать на работу людей не из туризма – не самоцель, просто в туризме претендентов, подходящих по этим критериям, нам найти не удалось.
Сейчас операторы предлагают агентствам очень привлекательные системы поощрений. Изменилась ли ваша политика по отношению к дилерам?
- У нас, как и у всех туроператоров, есть всевозможные бонусы и системы скидок, но мы все равно придерживаемся принципа доходности. Все нужно считать. Выплаты не должны быть больше, чем доход, полученный от работы с этим агентством. Шикарная бонусная схема зачастую оказывается убыточной. Мы не будем привлекать агентов, работая в минус! Наши преимущества - технологии, цена, качество, надежность. А сейчас наш основной козырь - финансовая стабильность.
Сейчас на российском рынке работают два международных туристических концерна - TUI и Kuoni. Так или иначе, они начинают конкурировать друг с другом. Насколько существенно, на ваш взгляд, различаются идеологии Kuoni и TUI?
- Уровень централизации в TUI выше. TUI на всех рынках пытается использовать универсальные подходы и исповедует более агрессивные и жесткие правила игры. Посмотрим, как они будут адаптированы к российской реальности. Об особенностях идеологии Kuoni на новых рынках я уже сказал в начале своего интервью.
Какими будут следующие шаги российского подразделения Kuoni?
- Будем развивать сеть собственных салонов. Мы планируем также выход на массовые направления: Таиланд, Эмираты, Египет, но в своем ценовом сегменте.
