Сеть агентств «КВАДРА» на рынке 15 лет. Показатели продаж компании занимают первые строчки рейтингов у всех крупных операторов, всего в сети 14 офисов продаж. Поэтому мы попросили ее президента Стеллу Шиукаеву стать нашим экспертом и ответить, можно ли найти в агентстве хорошо оплачиваемую работу по душе.
- На рынке нет единого мнения по поводу того, где зарплаты менеджеров выше – в операторских или агентских компаниях. Что вы думаете по этому поводу?
- Все зависит от личных качеств менеджера и от успешности агентства. Например, в наших офисах продаж менеджеры получают больше, чем у операторов, я это знаю точно.
- Однако сотрудники операторов редко переходят работать в агентства. Почему?
- Там работать легче, и мотивация другая – труд оценивается иначе. У нас сложнее, работа с клиентами требует больше компетенции, навыков, знаний, нужна харизма и другие личностные качества. Например, у оператора эмоциональность скорее минус, если говорить, скажем, об общении кураторов с менеджерами агентств. А при работе с клиентами это плюс.
- Это правда, что в агентствах не ограничивается верхний предел заработной платы и менеджер может заработать столько, сколько ему надо?
- Да, это так, но при соблюдении некоторых обязательств со стороны работодателя. Офис продаж должен быть удачно расположен – с большой проходимостью людей. Например, в торговом центре или бизнес-центре. Или недалеко от метро. Важно, чтобы офис продаж был брендирован, причем, операторский бренд, который выбрало агентство, должен быть узнаваемым. Кроме того, необходимо наличие операторского кол-центра, ведь многие сначала получают информацию по телефону. Еще важно, чтобы на сайте операторов в разделе «где купить» это агентство было рекомендовано клиентам. Наконец, необходимо наличие у агентства собственного сайта, поскольку аудитория, ищущая поездки в интернете, постоянно увеличивается. Да и вообще не иметь своего сайта уже неприлично, особенно в Москве.
- Ваша сеть успешна – вы занимаете первые строчки рейтингов у операторов, у вас 14 офисов продаж, в которых работает 120 сотрудников. Как вы считаете, может ли менеджер, работающий не в сетевом агентстве, зарабатывать больше?
- Может. Но перспектив у этого менеджера не много. Очевидно, что руководитель не занимается развитием своего бизнеса, и агентство может закрыться. Даже если оно сейчас успешно, рано или поздно это произойдет - тенденция укрупнения агентского бизнеса становится все заметнее. Лидеры стремятся к открытию новых офисов, у хорошего руководителя 2-3 офиса продаж скорее норма. По моей оценке соотношение сетевых и независимых агентств составляет сейчас 20% против 80%. Кроме того, укрупнение заметно и в моей работе. У нас есть отдел по работе с агентствами, фактически это субагенты операторов. К декабрю прошлого года как минимум 20 агентств из 3,5 тыс. закрылись. Хотя я не исключаю, что кто-то из менеджеров этих агентств мог заработать в июле больше, чем менеджер нашей компании.
- Все помнят громкие успехи первых сетей – «Куда.ру» и «Магазин горящих путевок». Вы учитываете их опыт при развитии своего бизнеса?
- Конечно, в свое время я наблюдала за ними с интересом. Нравилось, что у них единый телефонный номер, хорошая реклама, интересные маркетинговые ходы. Все было современно и продумано.
- Тогда наверное вы помните, как менеджеры «Куда.ру» устроили забастовку – им задерживали зарплату. Это была первая в нашем туризме забастовка, когда сотрудники действовали популярным на западе методом и добились успеха. То есть большой сплоченный коллектив может быть как опорой руководителя, так и источником неприятностей, если не устраивает зарплата.
- У нас был другой случай. В одном из офисов три человека подали одновременно заявления об уходе, причины разные. Сначала было непросто, мы искали выход из ситуации, но сейчас в офисе с обновленным составом годовой объем выручки на 20% больше. А однажды мы сами уволили четырех человек из другого офиса, так как обнаружилась недостача, и никто не взял на себя ответственность. И в этом офисе финансовые показатели стали значительно лучше, прирост составил 30% . Кроме того, у нас вопрос повышения зарплаты для тех, кто продает, не актуален – они могут зарабатывать столько, сколько хотят. В нашей компании можно поработать сезон и купить машину. Разумеется, если есть такая цель.
- Не все даже очень эффективные сотрудники могут ставить перед собой высокие цели. Более того, не у всех есть такая необходимость. Что удерживает у вас эту категорию людей?
- Прежде всего, стабильность, они уверены в завтрашнем дне. Людей привлекают социальные гарантии, перспективы карьерного роста. Из рядового менеджера можно вырасти не только до старшего менеджера, но и до руководителя департамента. Например, сейчас среди сотрудников компании объявлен конкурс на должность руководителя сети офисов продаж.
- А может ли претендовать на это место человек со стороны?
- Конечно. Он должен знать все нюансы работы в ритейл-бизнесе и пройти путь от менеджера до топ-менеджера.
- Есть мнение, что менеджеры уже не считают возможность поездок в рекламные туры преимуществом работы в том или ином агентстве, говорят, этим никого не удивишь да и надоело.
- Это не так, рекламные туры по-прежнему среди причин, по которым люди выбирают место работы, в том числе и нашу компанию. Те, кто идут в туризм, в принципе, любят ездить – и в командировки, и отдыхать. И с эти нужно считаться. Однако далеко не во всех агентствах есть возможность таких поездок. Некоторые руководители считают рекламники развлечением и не отпускают сотрудников. Или нет возможности поехать, потому что некому продавать в это время. Многие до сих пор ездят за свой счет или в счет отпуска. У нас это всегда командировка, все рекламные туры для менеджеров бесплатные. Мы стремимся к тому, чтобы наши менеджеры как можно больше ездили и как можно больше знали. Кроме того, в конце сезона мы дарим поощрительные поездки, они полностью за счет компании. В такие туры ездит каждый пятый сотрудник. По ценам нетто отправляются в отпуск сотрудники и их близкие родственники – родители, дети, бабушки и дедушки – у нас много молодежи. А в офисах продаж под брендом CoralTravel менеджерам предоставляются скидки на отдых 18%.
- Ездят ли в рекламники те, кто не занимается непосредственно продажами, курьеры или бухгалтеры, например.
- Нет, это неуважение к оператору и минус для агентства. Часто меня просят о таких поездках, отказываю даже очень хорошим знакомым. И принципиальна в этом вопросе - репутация дороже. Операторы знают об этом и доверяют мне.
- Раз у вас несколько офисов, наверняка люди ценят то, что могут выбрать ближайший к дому.
- Действительно, у нас разветвленная агентская сеть, и можно получить работу рядом с домом. Так, два менеджера работали у нас в офисе на Академической. Недавно мы открыли офис в Мытищах, ребята перевелись туда, и теперь ходят на работу пешком. Другие сотрудники перешли в недавно открытый офис в ТЦ «Вегас» на Домодедовской, тоже почти рядом с домом. Хочу заметить, что все сотрудники оформлены с трудовым договором и трудовой книжкой. И получают зарплату на карточку. Я уверена, что этого нет и у половины агентств. Еще один приятный момент работы у нас – подарки. Мы дарим их декретницам. И бросающим курить. За последние полгода три человека объявили о своем намерении бросить курить, выдержали трехмесячный срок и получили мультиварки.
- А если начнут курить – отберете?
- Не отберем. Но придумаем другие меры, способствующие здоровому образу жизни. Кстати, про здоровый образ жизни. Мы снимаем зал, где наши мужчины играют в футбол. У нас есть своя команда. Сейчас думаем, что предложить женщинам.
- В каких сотрудниках вы больше заинтересованы – в молодых или не очень?
- Мы их оцениваем по-другому, с опытом продаж и без опыта. К обеим категориям разные требования. Скажу сразу, что соискатель старше 40 лет без опыта нам не подойдет. Если человек такого возраста опытный, с широким кругозором, много путешествующий и знакомый со спецификой отдыха в разных странах, будем ему рады.
