Директор по маркетингу и продажам TUI Russia & CIS Ивор Вукелик рассказал «Вестнику АТОР» об итогах летнего сезона в компании, о принципах работы TUI с агентским рынком, а также о новинках, которые ждут клиентов компании в наступающем 2014 году.
- Ивор, закончился летний сезон, который многие называют непростым для туристического рынка. Как вы оцениваете его итоги?
- По моему мнению, важную и негативную роль в прошедшем летнем сезоне сыграл такой фактор, как преувеличенные ожидания. В этом году бронирование на летний сезон в целом по рынку началось очень рано. Заявки на туры поступали с декабря, в январе и феврале активность туристов продолжала расти. Ориентируясь на эти показатели, некоторые туроператоры увеличили количество рейсов. Кроме того, на многие направления вышли новые игроки, сразу заявив большие емкости. Например, из Санкт-Петербурга еженедельно отравлялось 100 рейсов в Грецию, 75 - в Анталью. Это в 3-4 раза превышает реальные данные роста турпотока. Цены начали падать и, как следствие, у многих компаний значительно снизился показатель прибыльности. В результате, акции раннего бронирования по ряду направлений просто не оправдали себя: люди покупали туры по акции в феврале, а в июне-июле они становились еще дешевле.
Вторая причина – непростая экономическая ситуация в России. По данным финансовых аналитиков, июль был сложным месяцем для многих отраслей российской экономики. Это коснулось не только сферы туризма, но и фармацевтической отрасли, ритейла и т.д. В итоге мы наблюдали не очень позитивную динамику: россияне предпочитали экономить, а не тратить деньги. Кроме того, негативное влияние на рынок оказало колебание курса валют корзины «рубль – доллар – евро».
- Как все эти факторы повлияли на итоги летнего сезона в TUI Russia?
- Наш финансовый результат оказался лучше, чем в прошлом году. Мы не стали серьезно увеличивать свои объемы, руководствуясь тем фактором, что количество туристов по итогам лета не может значительно вырасти. В данном случае очень важен сбалансированный подход. Только в России я наблюдаю такое стремительное изменение объемов полетной программы на направлениях: от минимального, до, буквально за неделю, максимального.
В начале сезона мы столкнулись с другой проблемой – задержки рейсов «Колавиа». Это был непростой период для нас. Продажи несколько снизились, но меньше, чем могло быть. Но даже, несмотря на это обстоятельство, низкие цены на рынке и другие факторы, наш результат оказался намного лучше, чем в прошлом году. Это значит, что компания TUI стабилизировалась на рынке, бренд заслужил доверие потребителя.
Если смотреть по направлениям, то Турция показала небольшую рентабельность. Тем не менее, финансовые итоги по этому направлению в текущем году лучше, чем в прошлом летнем сезоне. Эффект от ситуации в Египте нам удалось оперативно сгладить благодаря гибким условиям сотрудничества с авиакомпанией Metrojet. После того, как Ростуризм и МИД рекомендовали россиянам воздержаться от посещения Египта, мы остановили продажи и вывезли всех туристов из Страны Пирамид в соответствии с их программами туров. Была проведена большая работа с теми, кто только планировал отправиться на отдых в эту страну. 55% туристов, забронировавших поездки в Египет, мы перебронировали на Турцию и Европу. Другим туристам TUI либо предоставил ваучеры на будущие путешествия, либо аннулировал туры и сразу вернул деньги в полном объеме.
Не самые лучшие результаты летом показала Хорватия. Страна ввела визовый режим с Россией накануне летнего сезона, в результате турпоток в Хорватию серьезно снизился. Это направление прошлым летом оказалось для нас неприбыльным, было много пустых номеров. Но мы не перестаем работать с этой страной. Несмотря на появление виз, сейчас хорваты активно настроены на привлечение российских туристов и повышение качества сервиса. Мы уверены, что в следующем году направление будет более успешным.
- Расскажите, как строятся сейчас ваши отношения с компанией «Колавиа»? Известно, что в авиакомпании изменилось руководство. Как это отразилось на вашем сотрудничестве?
- Только положительно. «Колавиа» уже прошла полный ребрендинг под Metrojet. У авиакомпании новый директор, новый акционер, новый менеджмент, более ста новых сотрудников. Компания TUI Travel PLC месяц назад инвестировала в перевозчика деньги, которые пойдут на ремонт и реновацию бортов. Сейчас в Москве находятся несколько инженеров Thompson Air и Jet Air. На всех самолетах Metrojet в этом году будут установлены новые кожаные кресла - они сейчас находятся на пути из Англии в Россию. Кроме того, мы обновили форму бортпроводников, улучшили качество питания на борту. Изменилась и работа в аэропорту: увеличено количество стоек, большинство рейсов получают телетрап. Количество представителей TUI в аэропортах Домодедово, Шереметьево и Пулково увеличилось в три раза.
Результаты всей этой работы видны уже сейчас. В этом, например, смогли недавно убедиться представители турагентств и СМИ, которые участвовали в организованном TUI фам-трипе в Египет. Я считаю, что нам удалось нивелировать весь негатив, который существовал в отношении авиакомпании. В этом зимнем сезоне наши клиенты видят качественно новый Metrojet, который в ближайшее время станет одним из главных чартерных перевозчиков России. Ведь услугами Metrojet уже сейчас пользуются не только TUI Russia, но и ряд других крупных российских туроператоров.
- Сколько самолетов сейчас летает под брендом TUI в России?
- В зимний период таких самолетов будет два, а летом – пять или шесть. Речь идет только о брендированных самолетах. Мы также летаем на других самолетах Metrojet, но они не брендированы.
- Как строится в этом году работа TUI с агентствами? Планируете ли вы снижать комиссионные вознаграждения? Недавно такая информация появилась в СМИ.
- Наша работа с агентствами строится на условиях стабильности, поэтому в дальнейшем мы ориентируемся только на улучшение отношений. Никакой неожиданной ситуации в данном случае не может быть. Как вы знаете, у нас есть несколько типов комиссионных вознаграждений. Один из них – стандарт, мы уже изменили в этом году. Система стала намного удобней для агентств. Если раньше комиссионные вознаграждения делились по принципу 10-12-14%, то теперь это 10,5-11-11,5-12,5%. Одновременно с этим, мы снизили PAX target. Таким образом, в этом году каждое небольшое независимое агентство, работая с нами, может получать хорошую комиссию.
Мы плотно и открыто работаем с каждым нашим агентством. Мы готовы вести диалог со всеми, независимо от их объема продаж. Эта динамика всегда присутствует в нашей работе. Важно, чтобы совместная работа приносила экономическую выгоду как нам - туроператору, так и нашему партнеру - агентству.
- Планируете ли вы расширять собственную франчайзинговую сеть?
- Да, конечно. Сейчас у нас есть более 500 офисов по всей России (собственных и франчайзинговых). Наша цель до конца следующего года - 702 брендированных офисав, а к концу 2015 года - тысяча агентств в России. Мы также планируем открывать туроператорские офисы в новых регионах, а также увеличивать количество TUI-турагентств в тех городах, где мы уже присутствуем сейчас. При этом мы стараемся действовать осторожно. Самый простой способ завоевать новый регион – установить демпинговые цены. Но TUI не демпингует, поэтому мы расширяемся в каждом регионе постепенно, основываясь на таких факторах, как конъюнктура рынка, узнаваемость бренда.
- В каких регионах уже присутствуют туроператорские представительства TUI?
- Кроме Москвы мы работаем в Санкт-Петербурге, Челябинске, Екатеринбурге, Ростове, Самаре, Казани, Краснодаре и Минводах. Следующим летом мы планируем выход еще в четыре региона. Какие конкретно, мы сообщим немного позже.
- Не так давно TUI вновь открыл продажи туров в Египет. Скажите, почему было принято такое решение?
- Мы приняли решение, основываясь на всестороннем анализе рынка. Некоторые туроператоры не прекращали продажи Египта, это дало нам возможность отслеживать динамику спроса на туры, реализуемые через наши турагентства. Как известно, турагентсва TUI продают не только наш продукт, но и туры других туроператоров. Со временем спрос на Египет начал активно расти. Кроме того, министерства иностранных дел других стран уже смягчили свои рекомендации относительно безопасности египетского направления для туристов. По данным министерства по туризму Египта, уже 18 стран Европы отменили ограничения на поездки в эту страну. Возобновляя продажи, мы вышли с минимальными емкостями. Из Москвы летает три рейса в неделю в Шарм-Эль-Шейх и три рейса – в Хургаду. Из Санкт-Петербурга – по два рейса в неделю на каждое направление. На Новый год мы поставили дополнительные рейсы, а дальше будем ориентироваться по ситуации.
Сейчас объем перевозки на Египет значительно меньше, чем традиционно в этот период года. Однако, по моему мнению, эти емкости оптимальны. Цены на направлении остаются низкими, но туроператоры сохраняют хорошую рентабельность. Никто не демпингует, потому что не нужно. Более того, Египет продается заранее - глубина продаж составляет месяц. Египет остается самым популярным направлением на новогодние праздники, и никакая другая страна не может стать ему альтернативой. Соотношение цена-качество здесь оптимально для российских туристов.
- Как вы оцениваете темпы продаж новогодних туров по другим направлениям? Какие страны, помимо Египта, станут самыми популярными у российских туристов на этот Новый год?
- Большинство направлений, в том числе европейских, продаются нормально. Возможно, подводить итоги еще рано, но мы наблюдаем определенный спад спроса по Франции. Андорру, Барселону, Болгарию, Дубай, Таиланд на Новый год мы уже закрыли, на Египет поставили дополнительные рейсы, но они уже закрываются. Хороший спрос мы наблюдаем на Тенерифе. Гран Канария идет пока слабей. Это направление все еще не достаточно популярно на российском рынке, но мы инвестируем в него, так как со временем российские туристы обязательно оценят все преимущества отдыха на этом острове.
- В этом зимнем сезоне TUI Russia впервые вышел на Гоа. Как идут продажи по этому направлению?
- Спрос очень высокий. Несмотря на то, что Гоа для нас – новинка сезона, темпы бронирования опережают наши ожидания. Перераспределяя емкости Египта, мы приняли решение открыть Гоа не только из Москвы, но и из регионов. Это был большой риск, но он оправдал себя: в регионах Гоа занимает лидирующие позиции, демонстрируя активный рост темпов продаж. На сегодняшний день продано большинство туров в Гоа на Новый Год.
Наш продукт по Гоа очень разнообразен.TUI предлагает отели на любой вкус и кошелек: от демократичных вариантов Северного Гоа, ориентированного на молодежный тусовочный отдых до роскошных отелей южной части штата. Здесь работают отели всемирно известных цепочек: HYATT, KEMPINSKI и др. Однако цены на размещение даже в престижных отелях Гоа ниже, чем в отелях тех же сетей, расположенных, к примеру, в Таиланде или ОАЭ. В одних из лучших отелей Южного Гоа мы запустили концепцию отдыха TUI Prestige, ориентированную на взыскательных клиентов, ценящих повышенный уровень комфорта и сервиса.
Наша сильная сторона в Гоа – принимающая компания Le Passage to India. Это крупнейшая принимающая компания Индии, которая является частью группы TUI. Наши клиенты могут быть уверены, что в Гоа они получат отдых по высоким стандартам TUI. Кроме того, Le Passage уже имеет успешный опыт работы на российском рынке. В этом году мы начали сотрудничать с этой компанией на эксклюзивной основе, в результате чего мы получили самую сильную гостиничную базу, экскурсионные программы и другие услуги. В дальнейшем мы планируем расширить предложение TUI по Индии, добавив к пляжному отдыху в Гоа экскурсионные туры по стране. Этот вид туризма является наиболее растущим в России.
- Какие еще новинки ждут ваших клиентов в следующем году?
- В следующем году мы открываем Португалию. Это будет очень интересный проект. Мы уже провели переговоры с Национальным туристическим союзом этой страны. Полетную программу планируем из Москвы в регион Алгарве. У нас есть трехлетний план по увеличению продаж. Сейчас мы ведем переговоры, но планируется, что с нами будут летать еще два крупных туроператора.
Кроме того, в следующем году мы запускаем продажи в Тунис. Мы являемся сильным туроператором по этому направлению из Украины, а также в целом как TUI Travel PLC. В Тунисе у TUI много собственных отелей, в том числе самые популярные отели страны.
Мы расширяем линейку турпродукта по Италии и открываем Сардинию. В Испании также появится новинка – Малага. В Болгарии и Турции мы расширяем отельную базу. Одной из новинок сезона станет турецкий отель Magic Life Jacaranda.
Мы очень много инвестируем в дифференцированный продукт. Будущим летом в Турции мы открываем новую концепцию отдыха Day&Night для молодежи. Эта программа уже известна туристам, бывавшим на Ибице. В следующем году откроется концепция TUI Select в Коста Дорада (Испания). Возможно, в следующем году мы также откроем Израиль – Тель-Авив и Эйлат. Переговоры на этот счет ведутся.
Ну и, наконец, у нас будет эксклюзивный продукт по Хорватии и Черногории. Со следующего года хорватское направление на российском рынке начнет меняться. Сейчас Хорватия понимает, что российский турист необходим стране. На направление выходят крупные игроки, благодаря чему маркетинг значительно усиливается. Хорватия также готова вкладываться в свое продвижение. По итогам года Хорватия приняла 200 тысяч российских туристов. Думаю, направление может принимать до 500-800 тысяч россиян. Все условия для этого есть.
- Когда начинается раннее бронирование по вашим летним программам?
- Мы запустим раннее бронирование уже через две-три недели. TUI предоставляет клиентам возможность организовать летний отпуск заранее на максимально выгодных условиях. Это не только скидки до 30%, но и беспроцентная рассрочка. Для бронирования тура достаточно внести всего 20% от стоимости, остальную часть суммы можно внести за несколько дней перед вылетом. Кроме того, оплата будет происходить по курсу, зафиксированному в момент заключения договора. Таким образом, бронируя отдых заранее, наши клиенты могут быть уверены, что на стоимость их отдыха никак не повлияют колебания валют. С каждым годом акция «Раннее бронирование» пользуется все большим спросом среди российских клиентов TUI. Например, в прошлом году по акции было продано порядка 35% летних туров.
