Как в современных условиях BRISCO удается держать конкурентные цены, как строится работа с агентствами и какими будут программы на зимний сезон, в интервью «Вестнику АТОР» рассказал Управляющий директор туроператора г-н Йылдырым Окай.
– Господин Окай, чем российский рынок отличается от других, где работает холдинг? Используете ли вы опыт работы на других рынках для деятельности в России?
– Россия является уникальной страной. В мире больше нет ни одного похожего государства с такими возможностями для быстрого и уверенного развития. Сейчас мы переживаем непростые времена в экономическом и геополитическом плане, но каждый кризис дает новые уникальные возможности, главное – не упустить их! Например, сейчас мы развиваем регионы, где многие туристические компании уменьшают свое присутствие или вовсе сворачивают деятельность.
Почти 98% продаж BRISCO приходится на B2B-сектор, поэтому мы строим нашу бизнес-модель на основе потребностей туристических агентств, для которых важны цена и вы-годные коммерческие условия сотрудничества. В этом плане нас очень выручают собственные ресурсы Tourism Holding & Consulting (TH&C) – авиакомпания, принимающие компании в Турции и Египте, транспортная компания, сети отелей, визовая поддержка и т.д. Наш балтийский туроператор Go Adventure, который занимает лидирующие позиции на рынках Турции и Египта в регионе, помогает нам заключать договоры с отелями на специальных условиях за счет общих объемов для российского и балтийского рынков, что дает нам конкурентное преимущество.
Помимо сектора В2В, который сосредоточен в России, мы также присутствуем на рынке Эстонии и Латвии. Почти половина продаж в Прибалтийских странах приходится на B2C-рынок, поэтому бизнес-модель, ценовая политика, маркетинговая активность очень сильно отличаются от российских.
– BRISCO в России сосредоточилась на таких массовых направлениях, как Египет и Турция. В чем состоят приоритеты работы на этих рынках?
– Турция и Египет – действительно очень популярные направления, и я считаю, что эти страны всегда будут любимы россиянами, потому что они предлагают идеальное сочетание сервиса, цены и легкой доступности, и в плане относительно короткого полета, и в упрощенном визовом режиме.
На сегодняшний день мы продолжаем активно развивать эти направления, предлагая нашим туристам новые экскурсии, оздоровительные услуги, качественные авиаперевозки, удобный транспорт и другие опции туристического пакета. В этом нам помогает собственная инфраструктура холдинга, которая позволяет контролировать каждый этап путешествия и гарантировать туристам лучший отдых.
Например, наша транспортная компания, насчитывающая около 250 транспортных средств, занимает в Анталии первое место по численности парка. Мы продолжаем развивать нашу авиакомпанию и гордимся нашими показателями. Один из ключевых – регулярность полетов – достиг лучшего значения в отрасли и составил 95%. Количество рейсов за прошлый год увеличилось на 14,67%, объем перевозок по сравнению с прошлой зимой увеличился на 22%. Собственная авиакомпания делает нас очень гибкими и позволяет оперативно реагировать на рынок, подстраиваться под изменение спроса. У нас есть возможность регулировать слоты, и предлагать нашим туристам удобное время вылета и возврата. Сегодня мы летаем из 8-ми городов России, и очень хотим увеличить эту цифру до 18 к летнему сезону 2016 года.
– Насколько сложно продавать популярные направления?
– В их продаже свои «плюсы» и «минусы». С одной стороны, мы должны конкурировать со всеми «продавцами отдыха в Турции», которые, в 70% случаев, предлагают один и тот же продукт. Но, в то же время, нам не нужны огромные маркетинговые инвестиции, так как многие курорты и гостиницы уже известны и любимы россиянами. Уникальность предложения туристического продукта в массовом сегменте рассчитывается по простой и понятной формуле – соотношение уровня сервиса и цены. И здесь нам вновь очень помогают собственные ресурсы холдинга TH&C, которые позволяют компании BRISCO быть конкурентоспособной даже в сегодняшнее непростое время.
– Как BRISCO выстраивает работу с агентами?
– Мы всецело сосредоточены на работе с B2B и предлагаем агентствам лучшие условия с точки зрения политики комиссии и лояльности курса. Мы подписали с «Альянсом туристических агентств» (ATA) на 3 года стратегический контракт, который подразумевает тесное сотрудничество с ключевыми розничными сетями России, включая проведение совместных конференций, форумов, туров, маркетинговых кампаний и т.д. Мы также тесно сотрудничаем по нашим направлениям с недавно образованным «Союзом туристических агентств» (СТА).
Кроме того, продолжаем налаживать контакты с небольшими розничными сетями, а так-же независимыми агентствами. В этом году мы впервые организуем выездное мероприятие, которое состоится в Анталии с 26 по 30 октября, где мы поблагодарим наши лучшие туристические агентства за их прекрасную работу во время летнего сезона.
– Как в BRISCO строится ценообразование?
– Работая на рынке B2B, компания не тратит огромные средства на маркетинг, поэтому бюджеты на рекламу мы перенаправляем в ценообразование.
Наличие собственной принимающей стороны в Египте (Meeting Point Egypt) и в Турции (Prince Group) позволяет нам зарабатывать на дополнительных услугах (шопинг, экскурсии). Наличие собственных отелей, авиаперевозчика и транспортной компании значительно уменьшает себестоимость турпродукта и позволяет получать большую прибыль при продажах даже по самым низким ценам на рынке.
В 2015 году в BRISCO открылся отдел прямых продаж, и мы очень довольны его работой. Мы уверены, что самым главным фактором при выборе тура для турагентов и туристов остается цена, при условии ее сочетания с достойным уровнем обслуживания и качеством продукта.
– Расскажите, пожалуйста, о ваших зимних программах. Будет ли в них какой-то эксклюзив?
– Этой зимой мы планируем полетную программу в Египет из всех восьми регионов нашего присутствия, и рассчитываем на 6000 мест в неделю. Ставку сделали на ресурсы авиакомпании Metrojet, за исключением Краснодара и Ростова-на-Дону, где, к сожалению, не можем приземлить наши А321.
Мы перешли на прямой контрактинг и заключили договоры с лучшими отелями Хургады, Шарм-эль-Шейха, Табы и Марса-Алама. Продолжаем работу с компанией Meeting Point Egypt, которая отлично зарекомендовала себя как встречающая сторона.
Также мы продолжим 2 раза в неделю в течение всего зимнего сезона летать в Анталию. Зима – отличный шанс, чтобы отдохнуть в роскошных отелях по самой привлекательной цене. Кроме того, мы предлагаем своим туристам различные экскурсии, шопинг-программы и программы оздоровления и релаксации.
Что касается такого направления, как ОАЭ, мы будем ориентироваться на рынок — количество и регулярность рейсов будут зависеть от спроса.
Мы делаем ставку на сочетание высокого уровня сервиса и максимально низкой цены. Собственные ресурсы холдинга TH&C – система бронирования UNIQUE, авиакомпания, транспортная компания, сети отелей, экскурсионные программы – позволяют нам контролировать каждый этап путешествия и гарантировать туристам лучший сервис от момента выбора тура, до возвращения домой. В ближайшее время мы запустим проект «Тайный покупатель», который позволит улучшить качество услуг, благодаря возможности отследить нашу работу на каждом этапе.
– Каковы планы BRISCO в ближайшей и долгосрочной перспективе?
– У TH&C много смежных бизнесов, и мы хотим, так или иначе, развивать каждый из них. Мы намерены расширять свое влияние на рынке Европы: будем развивать гостиничный бизнес через контракты с зарубежными туроператорами. Со следующего года начинаем работу с немецким туроператором FTI Germany. Также надеемся, что в ближайшее время сможем договориться о сотрудничестве с крупным британским туроператором Thomas Cook в секторе отелей. Таким образом, у наших туристов появится возможность отдыхать и общаться с европейскими туристами.
В Египте мы собираемся открыть первый отель Euphoria и заняться там строительством коммерческой недвижимости.
В рамках нашей транспортной компании обсуждаем ряд договоров на следующее лето по обслуживанию европейских туристов на территории Анталии. Кстати, там же мы построили самый большой бизнес-центр.
В мае 2015 года компания Mayra Yachts (также входит в наш холдинг) закончила работу над самой большой яхтой на Анталийском побережье, длиной 55 метров, и сейчас при-ступает к созданию еще более впечатляющего судна – яхты длиной 62 метра. Для реализации проекта был приглашен известный яхтенный дизайнер Кен Фрайвох. Я очень надеюсь на успешное завершение переговоров с британской компанией Fareline Boats по некоторым совместным проектам в Турции. Обязательно будем дальше развивать авиакомпанию. Планов много!
