Завтра, 25 февраля, состоятся первые электронные торги «Аэрофлота», на которых перевозчик в качестве лотов выставит блоки мест по ряду туристических направлений. В преддверие этого неординарного для туристического рынка события, мы беседуем с руководителем проекта «Электронные торги», советником генерального директора ОАО «Аэрофлот» Андреем Полозовым-Яблонским.
- Андрей Александрович, как вы оцениваете итоги первых двух деловых игр, которые предваряли реальные торги? Какие выводы сделали по их итогам?
- В первой игре никаких сложностей не возникло. Там было больше участников, чем во второй – это объяснимо, ведь не требовалось электронной подписи: кто-то играл в «гляделки», кто-то пробовал свои силы в игре (было сделано 2,7 тыс. ставок). Уже в процессе первой деловой игры было заметно, что небольшие компании проявляют бОльшую активность. Крупные - гораздо основательнее, к ставкам подходят взвешенно. Что касается самого «Аэрофлота», то на примере этой игры, мы убедились, что электронная площадка работает, проблем с ней не возникает. Мы, впрочем, и не сомневались, ведь нашим партнером выступает «Сбербанк», его техническое оснащение, программное обеспечение и требования к безопасности, всегда на высоте.
Вторая деловая игра от 17 февраля была проведена в режиме использования ЭЦП - электронную подпись успели получить к тому времени лишь 20 компаний. Удивительно, что они не позаботились об этом раньше, ведь закону об ЭЦП уже семь лет. У нас пока людей не заставишь, никто инновации в своей работе применять не будет. Проще несколько раз съездить за сто верст, провести переговоры, поставить подпись, лиловую печать... А ведь все это трудозатраты руководителя и немалые.
- Как проходил отбор участников, сколько из них допущены к электронным торгам?
- 30 компаний подали заявки на участие, 29 были допущены к торгам. Отказали лишь одной компании, которая не представила выписки из федерального реестра туроператров. Мы работаем с туристическим рынком, а не с авиаброкерами и спекулянтами, поэтому в соответствие с договоренностями с «Ростуризмом», участвовать в торгах могут лишь компании в него включенные. 20 компаний-заявителей к игре 17-го числа успели получить ЭЦП, как я уже говорил. Одна из крупных турорганизаций ЭЦП уже обладала, но по некоторым причинам не смогла установить. На сегодня – ЭЦП получили все 29 участников, 24 из них уже пробовали в системе делать тестовые заказы. Еще три компании, с большой вероятностью примут участие в торгах. Оставшиеся две – в раздумьях. Их несколько не устроила комплектация лотов, либо стартовая цена продукта. Подчеркну, что с первой игры у нас были реальные лоты, те которые будут выставляться на торгах и именно в указанной комплектации.
- По вашим прогнозам, сколько в итоге туроператоров примут участие в торгах?
- Порядка 27 компаний. Это нормально. За последние четыре года у «Аэрофлота» количество партнеров по турперевозке варьировалось в районе 20-30 компаний. Учитывая, что нами апробируется новая схема продаж, серьезного увеличения количества агентов не ожидалось. Этому рынку необходимо стабилизироваться, сейчас мы работаем в режиме жесткого цейтнота. Когда у нас будут следующие торги, когда туркомпании поймут, что все это всерьез и надолго, тогда интерес к торгам существенно вырастет. «Message» рынку таков – вне зависимости от результатов, именно эта форма продаж сохранится и будет определяющей.
В этой связи мы провозглашаем три принципа работы с туроператорами– транспорентность, демократичность, технологичность процесса. Особенно это хотелось бы донести до тех, кто привык к особым отношениям с «Аэрофлотом», с его менеджментом. Эти игроки сейчас рассчитывают заблокировать и дискредитировать электронные торги любыми способами. Начиная с игнорирования торгов и заканчивая третированием блочников. А ведь здесь не об электронных торгах речь, а о болезненности перехода к прозрачным отношениям.
- Продолжая тему «прозрачности», операторы интересуются, почему они не могут видеть, кто делает ставки. По их словам, необходимо понимать, с кем ты играешь, иначе велика вероятность того самого блефа со стороны некоторых несознательных игроков.
- Вопрос спорный. Здесь мы ориентируемся на опыт «Сбербанка» и на его рекомендации. Если показывать всем всех, то увеличивается риск сговора. А значит, мы придем к тому, от чего пытаемся уйти – к брокерству. Посмотрите, какие иногда объемы у некоторых консолидаторов – из 100 кресел 20 - берут себе, а остальные продают блочникам. То есть перепродавать гораздо выгоднее, чем реализовывать самому. Я попытался проанализировать, сколько накручивается комиссия на такую перевозку – порядка 25% от начальной цены. Вы представьте, о каких оборотах средств идет речь, о каком масштабе бедствия, это десятки миллионов долларов, взятых практически из воздуха. И их зарабатывают конкретные люди и на эти деньги «Аэрофлот» «покусился». Поэтому желающих дискредитировать и изнутри и снаружи это нововведение огромное множество.
Например, были туроператоры, которых приглашали на встречу с генеральным директором авиакомпании, но они не пришли. Почему? – по моей информации им по телефону позвонили их многолетние поставщики и порекомендовали не участвовать. В этом свете было бы логично вообще закрыть информацию кто, по какой цене приобрел блоки. Но тогда не будет той самой прозрачности, она теряется, да и «Аэрофлот» заподозрят, будто он что-то скрывает. Поэтому мы решили итоги торгов опубликовать в закрытой части площадки, куда туроператоры смогут заходить только с использованием ЭЦП.
- В первом регламенте к торгам, упоминалось, что если оператор побеждает, он автоматически становится агентом «Аэрофлота». Игроки туррынка отмечают, что это не такая уж простая процедура – стать агентом «Аэрофлота». Некоторые даже полагают, что для этого понадобиться стать членом IАТА.
- Для выписки билетов на нейтральных бланках BSP, возможно, и потребуется членство в IАТА, но для прямого агентского договора с «Аэрофлотом» - нет. Мы предусматриваем, что если победитель не агент «Аэрофлота» (в списке туроператоров, заявленных к торгам не агентов «Аэрофлота» нет. Возможно, таковые появятся в будущем), то он станет им по короткой схеме.
- А чем объясняется необходимость заключения именно агентского договора с «Аэрофлотом»?
- Во всем мире, для такого вида взаимоотношений туроператора и авиакомпании обычно применяется договор фрахта. Но «Аэрофлотом» используется именно агентский договор. Причины различий - в несовершенстве Воздушного кодекса РФ. В статье 104 ВК упоминается договор фрахта (чартерной перевозки). Но достаточно посмотреть на размер этой статьи - четыре строчки и три слова на пятой строке, чтобы понять, что такая формулировка однозначно провоцирует разночтение, а значит чревата конфликтом интересов.
После консультаций с юристами, экономистами, специалистами по экономической безопасности по этому вопросу я и сам изучил статью 104. Так вот, по итогам прочтения этого «документа» у Полозова мнение было одно, а у Яблонского другое. Статья абсолютно некорректна. Думаю, необходимо обратить этот вопрос к регулятору и законодателю. Проблема есть и ей необходимо заниматься. Возможно «Ростуризм», АТОР подключатся к его решению. Ведь любые неясности в законодательной сфере приводят к тому, что конфликты выходят за рамки закона. Договор фрахта - более жесткий с точки зрения выполнения обязанностей, чем агентский договор. Но бояться нужно не жестких требований, а не одинаково понимаемых и неравных правил. Когда за то или иное нарушение сотрудник ГИБДД может взять и 300 и 500 рублей, тогда начинаются «переговоры». А вот когда штраф только 300, тут уже никаких разночтений быть не может. Это и есть «прозрачность».
- 19 февраля туррынку представили начальные цены на разыгрываемые лоты.Из чего складывалась начальная цена?
- Ценовая политика этих торгов формируется соответствующим департаментом «Аэрофлота» - относится к коммерческому блоку компании. Цены формировались исходя из экономической целесообразности и рентабельности каждого рейса. Из таких статей расхода, как керосин, аэропортовое обслуживание, навигационное обслуживание, зарплата летчиков, стюардесс, а так же средств необходимых для поддержания летной годности самолета. «Аэрофлот» летает на новейшей технике, парк - один из самых молодых в Европе. Летчики получают не больше других в отрасли. Поэтому стоимость лотов - взвешенная среднерыночная цена. Если плата за перевозку не покрывает расходов, то «Аэрофлотом» будет, скорее, рассматриваться вопрос, нужно это направление в принципе. Пусть конкуренты иногда и летают ниже издержек, но стоит ли «Аэрофлоту» идти на такие шаги?! Нам не единожды тыкали пальцем на «КрасЭйр», «КД-Авиа», которые демпинговали на рынке. Сегодня тоже есть некоторые авиакомпании, у которых отношение долга к своему обороту очень высокое, а тарифы продолжают снижаться. Мы играем не в один сезон, мы - стратегический игрок. Поэтому на истеричные демпинговые попытки реагируем абсолютно спокойно.- На каких направлениях вы ожидаете особый спрос и «игру»?
- Оживленные торги могут быть по Барселоне. Бангкок, Малагу, скорее всего, купят по стартовой цене. Шарм и Хургаду выкупят лишь частично. По Гаване тоже ожидаются торги. Возможно, какое-то количество других лотов будет приобретаться по стартовым ценам, не исключено, что какая-то часть лотов не пойдет на первых торгах. Ряд представленных направлений – просто несезонные.
По итогам первых торгов, мы будем составлять план корректирующих действий. Скажем, переводить основную массу на регулярку, изменять компоновку лотов, возможно, и обсуждать вопрос с ценой. Если мы что-то поймем по торгам 25-го февраля, то можем объявить другие, в ближайшие дни. Технология позволяет это сделать. Стоит понимать, что «Аэрофлот» это, в первую очередь, регулярная компания. Туристическая перевозка - составляет 2-3% от общих объемов оборота «Аэрофлота». Если у нас не будет продана треть лотов, это не значит, что мы несем потери, это лишь 1% оборота. Кроме того, мы вполне можем по этим же ценам устроить акцию на сайте и за пять дней реализовать этот 1 процент конечному потребителю, если туроператорам цена покажется высокой.
- Расскажите о лотах. О каком размере блоков идет речь, это блоки только на регулярных рейсах или это и чартеры, в том числе?
- Это исключительно блоки на регулярных рейсах. На разных направлениях величина блока из экономических соображений варьируется. Объем туристической перевозки на Гавану, конечно же, выше, чем в страны Бенилюкса, где мы уже имеем дело, по большей части, с бизнес-туризмом. На Барселону среднее количество кресел - 50. Разброс очень большой – от 10 до 200 кресел. Так же оживленные споры у туроператров вызвали вопросы комплектации. Слабый туроператор не может «проглотить» перевозку по 1,3,5,6 дням недели на весь весеннее-летний сезон. В мае популярностью будет пользоваться только конец недели, а в пик сезона уйдут все билеты. Вероятно, логичнее отдельно выставить пятницу и субботу, на которые бы делали высокие ставки. Среду и понедельник можно бы было представить по более низкой цене. Но лоты комплектуются так, что наиболее популярные дни недели дополняются менее популярными. Хотя, вынужден согласиться, что эта попытка субсидирования одних потребностей рынка другими, мешает выявлению реальной цены перевозки, а также принятию правильных решений по оптимизации убытков в низкий сезон. Тем не менее, есть сложившаяся деловая практика, и ломать ее именно сейчас нет никакого смысла. Она сохранится и к осенне-зимним торгам.
Кстати, ряд туроператоров предлагал продавать «сквозняком», перевозку весна лето – осень зима. Эти предложения вызвали протест у других компаний-туроператоров. Я в чем-то с этим протестом солидарен - покажите мне такого гения, который предскажет вам, что будет в феврале будущего года с курсом доллара, евро, турецкой лиры. Как вырастет рубль и что у нас будет с ценами на керосин. А ведь из этих показателей складывается рентабельности рейсов, только керосин формирует 36% стоимости рейса.
Есть кривые ценовых ожиданий туроператоров и ценового ожидания продавца - авиакомпании. У авиакомпании - риски, которые она стремится предусмотреть и повысить цену. Желание туроператора прямо противоположное - хеджировать свои риски в годовом формате за счет снижения цены. Это приводит к расхождению дельты ожиданий продавца и покупателя, а свести эту величину к общему знаменателю тяжело.
- А возможно ли это?
- И не только с помощью ценовых подвижек. Здесь на помощь может прийти лояльность игроков друг к другу. «Аэрофлот» обещает лояльность деловым партнерам, которые зарекомендуют себя с лучшей стороны на первых торгах, об этом, кстати, входе встречи с туроператорами заявил генеральный директор «Аэрофлота» Виталий Савельев. Принципы формирования «программы лояльности для туроператоров» мы пока четко не определили. Но все они будут продуманы и донесены рынку в ближайшее время. Это может быть, к примеру, некоторая дифференциация требований по величине предоставляемой банковской гарантии, к формированию пакета документов. Впрочем, взаимодействовать на тему изменений лотов, их комплектации мы будем тоже с проверенными партнерами. Закон рыночной экономики таков, что репутация стоит денег.
Напротив, если туроператор, к примеру, выиграл, а к 15 маю взял и передумал, то есть отказывается соблюдать правила договора (буду брать в июне, а сейчас не хочу), «Аэрофлот», скорее всего, прекратит с ним сотрудничать. Кроме этого, не стоит забывать, что наш партнер по торгам - «Сбербанк», а он, как и «Аэрофлот» очень заботится о своей репутации. «Сбербанк» поддерживает «Аэрофлот» в начинании и планирует предлагать площадку другим перевозчикам. Поэтому «Сбербанк» заявил, что если какие-то «товарищи», подписав с использованием ЭЦП договор с авиакомпанией, в процессе реализации договоренностей, начнут уклоняться от их выполнения, то их компании попадут в черный список «Сбербанка».
- Андрей Александрович, АТОР направила в «Аэрофлот» письмо с просьбой изменить тайм-лимит с 14 до 7 дней. Что вы можете сказать об этой инициативе?
- Вопрос изменения времени отказа от перевозки это, скорее, вопрос о цене и комплектации лота. Берешь ли ты блок с гарантией 90% или 80%, от этого ведь тоже зависит цена продукта. Кроме того, по каждому направлению это время может варьироваться. В странах с шенгенской визой – 14 дней, на направлениях с безвизовым режимом – не исключено, что тайм-лимит будет сокращен и до 7 дней. Но, опять-таки сейчас я высказываю свое мнение, поскольку непосредственного отношения к формированию этих лотов не имею. Не исключено, что под влиянием рынка некоторые лоты будут изменены.
- Как вы оцениваете обеспечительные платежи, которые переводят туроператоры для участия в торгах?
- Итоги подводить пока рано, переводить деньги туроператоры могут вплоть до 24 февраля - до 16-00 необходимо осуществить оплату и привезти оригинал платежного поручения с печатью банка к нам в офис. На данный момент уже 27 туроператоров предоставили такие платежные поручения. Остальные - работают в этом направлении.
Интересно, что некоторые крупные игроки, сделали минимальные платежи и рассчитывают приобрести блоки (если исходить из их обеспечительного платежа) на примерно $400 тыс. Такие же аппетиты у операторов, обороты которых в десятки раз меньше. Если же говорить о «средней температуре по больнице» - большинство рассчитывает на приобретение авиаперевозки до $5 млн. Но есть и крупные обеспечительные платежи – в частности, на $16 млн. Такие платежи сделали три туроператора первого эшелона. Отмечу, что небольшие туроператоры, которые не на слуху и делают в масштабах рынка незначительные обеспечительные платежи, в любом случае выиграют – они получат соглашение с «Аэрофлотом», цену напрямую от «Аэрофлота». Их выигрыш в надежности отношений с авиакомпанией. Ведь бывает и так – заключил блочник договор, работал весь низкий сезон на минимальной марже, пришел «высокий сезон», а ему заявляют, мол, мы и сами продадим, у нас туристы в очереди стоят.
- Андрей Александрович, на рынке есть мнение, что перевозка на турнаправлениях это не то, что нужно продавать на торгах. Это не золото, не нефть, не земля под строительство, которым не определена цена и ее должен сформировать сам инвестор…
- Есть в экономике понятие биржевой и не биржевой товар. Биржевым является товар, которые можно стандартизировать. Кресло конкретной авиакомпании, на известном типе самолета в конкретную точку – стандартный товар. К примеру, золото - это биржевой продукт, сырье. Ювелирное украшение – это не биржевой товар, он готов и ему названа цена. А перевозку приобретает туроператор, который и будет формировать из него турпакет. Таким образом, блок мест в самолете – вполне биржевой продукт.
