Горнолыжные туристы являются одними из самых возвратных. Этот вид отдыха заражает как наркотик, считают эксперты. Однако для того, чтобы туристы возвращался именно в вашу компанию, турагенту нужно быть очень внимательным к нуждам такого клиента.
Фактор возвратности
«Единожды поймав ощущение полета при катании на лыжах и борде, подавляющее большинство людей становятся постоянными лыжниками. Почти все любят путешествовать компаниями. Даже если есть любимые склоны, стараются попробовать разные курорты. Если 10 лет назад в основном в России были горнолыжники, то теперь количество горнолыжников и сноубордистов почти сравнялось, прежде всего, за счет молодежи. Горнолыжники, как правило, планируют свой отдых раньше других клиентов, это связано с ограниченным количеством объектов размещения, да и горнолыжных курортов меньше, чем например пляжных», - говорит гендиректор «Мегаполюс турс» Виктория Кизимова.
По мнению Натальи Ермак, руководителя отдела «Горнолыжные туры» «Русского Экспресса», горнолыжный отдых за границей больше всего любят жители центральной России. Жители Урала, Сибири, Кавказа катаются на местных курортах. «Многие россияне целыми семьями проводят выходные и просто вечера на горнолыжных базах, расположенных неподалеку от многих городов европейской части России. Именно они становятся потенциальными клиентами горнолыжных туроператоров», - считает Наталья Ермак.
Горнолыжный туризм отличает высокий фактор возвратности. Большинство горнолыжников не только становятся приверженцами этого вида спорта, но и возвращаются в ту же компанию, в которой впервые покупали тур, отмечают эксперты. Поэтому менеджерам, ориентированным на привлечение клиентов, нужно постоянно учиться и повышать свою квалификацию.
Как продать горнолыжный тур
Для начала следует помочь туристу определиться с типом размещения. «Туристы должны выбрать тип размещения – апартаменты или отель, правильно расставить свои предпочтения и приоритеты для отдыха на курорте: катание на лыжах, наличие развлечений, аквапарка, активные программы, экскурсии, SPA процедуры, шопинг и т.д. Клиенты могут купить пакет целиком или отдельные элементы. Кроме этого можно выбрать вариант перелета на чартерном рейсе или регулярном», - говорит заместитель директора компании «Джаз Тур» Александр Евфорицкий.
Виктория Кизимова также рекомендует обратить внимание на состав компании и уровень катания каждого из них. «Случается, что часть кампании вообще не катается и интересны «горнопляжников» тоже нужно учесть. После определения с 1-2 возможными курортами начинается борьба между бюджетом и близостью к подъемнику (чем ближе, тем дороже). Если бронирование осуществляется за 3-4 месяца до поездки, необходимо учесть гарантию снега и в случае его отсутствия – близость ледника», - советует эксперт.
По словам руководителя рекламы компании PAC GROUP Надежды Найдис, как правило, новички выбирают для первого посещения Болгарию или Словакию, где есть простые трассы. Многие «горнопляжники» любят горнолыжные курорты Словении, где можно не только кататься, но и купаться в термальных бассейнах. Продвинутые горнолыжники, которые уже знают, как организовать свой отдых, выбирают Францию и Австрию. «Каждому клиенту мы выдаем «Памятку туриста», в которой в том числе указан телефон представителя, к которому нужно обратиться при возникновении каких-либо трудностей с записью в горнолыжную школу, с арендой оборудования или с покупкой ски-пасса», - говорит Надежда Найдис.
Туристам нужно себе честно признаться, какой у него уровень катания. Определить, чем он еще будешь заниматься, кроме катания на лыжах: в таком случае будет важна близость интересных объектов для экскурсий, городов. Важно определиться с питанием, если в отеле есть возможность бронирования на завтраках или полупансионе, выгоднее выбрать полупансион. Отдельно ужин на всех горнолыжных курортах будет стоить дороже, а питание при отелях как правило очень качественное, считает Виктория Кизимова.
Тонкостей в этом типе отдыха много – курорты удалены от аэропортов, длительные трансферы, редкие курорты имеют прямое железнодорожное сообщение и это является большим преимуществом. Наличие бассейна в отелях на горнолыжных курортах существенно удорожает его стоимость, поэтому для экономных клиентов важно, чтобы на курорте был центральный бассейн, а при пансионе хотя бы сауна. Релаксация после катания очень важна для восстановления. Особенностью формирования горнолыжного пакета можно назвать сложную логистику.
При покупке пакета нельзя отказаться от специальной горнолыжной страховки, которая в два раза дороже обычной. «При наступлении страхового случая необходимо как можно быстрее связаться со страховой компанией и зафиксировать его. При оказании помощи многие медицинские кабинеты и больницы требуют оплату наличными. Во избежание этих оплат необходимо получить факс лечебного учреждения, чтобы страховая компания могла заблаговременно выслать официальное гарантийное письмо о том, что берет оплату всех расходов в размере суммы, указанной в полисе, на себя. Если факс добыть не удается, необходимо собирать все чеки и по приезде в Россию подать заявление на возмещение расходов», - отмечает Наталья Ермак.
Ски-пасс чаще всего не является обязательной услугой. Поэтому туриста необходимо проинформировать о том, что, если он собирается кататься каждый день, то выгоднее купить ски-пасс сразу на несколько дней: цена «горнолыжного пропуска» тем ниже, чем на большее количество дней он куплен. «Во Франции очень большие зоны катания и нужно, оценивая свои силы, взять тот вид ски-пасса, который им соответствует. Например, по ски-пассу Три Долины вы можете выкатать порядка 650 км трасс. Не каждому это под силу, да и не всем хочется совершать такие «подвиги». Поэтому можно взять ски-пасс только на одну из зон катания, например в Мерибель, Куршевель или Валь-Торанс/Менуир, и совершенствовать свой уровень на участке в 150 км трасс, что тоже немало для недельного тура, включающего 6 полных дней катания. В последний день рекомендуем совершить незабываемое ски-сафари по всем Трем Долинам. Один день катания по всему региону входит в каждый из локальных ски-пассов, купленных более чем на 2 дня катания», - говорит Наталья Ермак.
Учитывая, что апартаменты – любимый вид размещения туристов, их нужно предупреждать, что при аренде апартаментов клиенты обязаны оплатить финальную уборку, а также в ряде случаев и постельное белье. Иногда данные услуги уже включены в стоимость, как правило, для резиденций 4-5*. Однако недорогие апартаменты требуют за уборку и белье отдельную плату. Все клиенты без исключения оплачивают в обязательном порядке курортный налог. Всегда при заселении в апартаменты с клиента берут возвратный депозит, который является залогом. Если квартира будет испорчена, стоимость нанесенного урона вычтут из этой суммы. Необходимо заранее уточнять, каким образом вносится этот депозит в том или ином апартаменте – картой или наличными, чтобы подготовится заранее. Размер депозита может составлять от 100 до 2 000 евро, в зависимости от категории жилья.
