На рынке экскурсионного туризма сегодня наибольший спрос – на авторские туры, на классику он как минимум не растет. Что такое авторский тур, как он создается и как продается, и о том, почему теневой авторский туризм необходимо обелять, мы беседуем с Владимиром Лутовым, генеральным директором туроператора «Мастерская путешествий».
Владимир Лутов, генеральный директор туроператора «Мастерская путешествий»
– Владимир, давайте начнем с оценки доли авторских туров в сегменте экскурсионного туризма по России. Насколько сегодня она велика?
– Если мы поглядим на текущий рынок экскурсионных туров по России, то картина будет приблизительно следующей. Большинство туроператоров – и региональных, и федеральных – делают классические сборные экскурсионные туры по хорошо раскрученным (как правило, еще с советских времен) и достаточно известным местам.
Вариации у разных компаний в основном достигаются за счет выбора размещения, программы питания, а также, в некоторых случаях, добавления 1–2 небольших объектов показа в программу (частных музеев, мастер-классов и пр.). Классический пример таких, фактически мало чем отличающихся друг от друга, туров может дать нам тот же маршрут Владимир – Суздаль – Боголюбово, которому уже 50 лет и на который ставят свои программы множество компаний.
Оценочно такие базовые туры – это не менее 90% этого рынка. Максимум 10% приходится на туры авторские, которые делаются с нуля. «Мастерская путешествий» как компания, которая работает на рынке 25 лет, естественно, продает и большой объем базовых туров. Но делаем мы и свои, авторские: наш ассортимент ежегодно прирастает 10–15 новыми авторскими маршрутами.
Классические базовые туры – это не менее 90% рынка экскурсионных туров по России. Максимум 10% приходится на туры авторские, которые делаются с нуля. В целом, если в каком-либо регионе тур отличается на 60–70% от базовых маршрутов по набору объектов, то его можно назвать авторским.
– Наверное, необходимо дать некое определение понятию «авторский тур»? Что это, как такие туры создаются и чем отличаются от базовых?
– Да, действительно, вопрос о том, что именно можно назвать авторским туром, актуален. Как создаются настоящие авторские туры, в чем их отличие от других турпродуктов? Могу рассказать на примере нашей компании.
Для создания таких турпродуктов мы сначала ищем и находим ранее неизвестные массовым туристам точки притяжения. Это могут какие-то ландшафтные, природные достопримечательности – например, интересная пещера, озеро, каньон и пр. Это могут быть исторические объекты – усадьбы, церкви, археологические объекты и т.п. Это могут новые объекты показа – частные или малые региональные музеи.
В такие туры могут включаться и известные посещаемые объекты – но как дополнение к основной, авторской, идее и контенту. В целом, если в каком-либо регионе тур отличается на 60–70% от базовых маршрутов по набору объектов, то его можно назвать авторским.
– Какую долю занимают авторские туры у «Мастерской путешествий»? Как вы работаете с такими продуктами?
– Где-то 80% ассортимента экскурсионных туров, которые продает «Мастерская путешествий», – это авторские туры. По всем регионам.
Например, тур «Древние артефакты Южного Урала» мы делали на 100% авторским. Я лично изучал карту местности, поднимая интернет, книги, записи, нанося потенциально интересные объекты на карту. Далее наши менеджеры выстраивали всю цепочку логистики с объектами размещения и питания, обзванивая автопредприятия, отели, музеи и кафе по маршруту, выстраивая договорную работу.
Где-то 80% ассортимента экскурсионных туров, которые продает «Мастерская путешествий», – это авторские туры. По всем регионам.
Иногда приходилось уговаривать музеи создавать специально под наших туристов отдельные аттракции – например, с «Музеем пельменя» мы договорились об обеде при музее для туристов (естественно, с пельменями), чем раньше этот объект вообще не занимался.
Таким образом, у нас получился на 100% оригинальный, разработанный с нуля новый четырехдневный тур. Объекты, которые мы связали воедино новым маршрутом для групп, до этого посещались по отдельности, разрозненно, но никогда вместе. И посещались в основном местными жителями или в крайнем случае – жителями близлежащих регионов. В связке все они заиграли и представляют огромный интерес и для жителей столиц – спрос на «Древние артефакты Южного Урала» настолько высок, что сейчас мы уже продали групповые заезды на лето 2019 года.
– С многодневными турами вся ясно. А если говорить о городском туризме, пешеходных экскурсиях? Здесь, наверное, процент авторских туров будет высок?
– Да, это интереснейшая сфера для разработки авторских экскурсий, автобусных или пешеходных. Поле для деятельности огромное – не только в регионах, но и в столицах. Это может показаться странным – неужели в Москве можно найти что-то новое? Можно! На самом деле в Москве есть множество интересных мест, например, исторических зданий, которые до недавнего времени были закрыты, или, скажем так, не любили групповые посещения.
Это – тоже авторский труд. Надо найти интересное место, понять, чем и кому оно интересно, уговорить хозяев здания на прием экскурсий. Таких программ за последнее время становится все больше.
В Москве есть множество интересных мест, например, исторических зданий, которые до недавнего времени были закрыты, или, скажем так, не любили групповые посещения. Это – большой труд: надо найти интересное место, понять, чем и кому оно интересно, уговорить хозяев здания на прием экскурсий. Таких программ за последнее время становится все больше.
Хорошим примером может служить, как это ни странно, гостиница «Националь» – до недавнего времени попасть туда на экскурсию было нереально, а ведь это интереснейшее здание внутри. Когда мы в начале осени сделали программу с этим отелем «НАЦИОНАЛЬная гордость России», все туры до Нового года мы продали за одну неделю – настолько велик интерес.
И таких объектов в столице очень много – взять тот же ЦДЛ (особняк князя Святополк-Четвертинского), в который попасть именно на групповую экскурсию было невозможно, – но мы сделали там уникальную экскурсию. Такие объекты мы целенаправленно ищем и находим. Из недавних находок – здание Центрального телеграфа с музеем, уникальным видом на Кремль, возможностью посмотреть механизм башенных часов.
– Насколько высок спрос именно на авторские турпродукты по сравнению с классикой?
– Аудитория классических экскурсионных туров тоже устает и всегда хочется чего-то нового, необычного. Люди даже пишут нам на сайт с просьбами первыми их оповещать о новинках. Спрос на все новое – высочайший. Не пугают даже долгие трансферы – ради уникальных объектов туристы готовы потерпеть.
Например, наша программа «К соляным озерам Волжской степи», которая является вариацией брендового маршрута Астраханской области, подразумевает 250-километровый переезд на автобусе по «не очень хорошей дороге» к горе Богдо с ее уникальными красными «марсианскими» пейзажами вокруг и к сверхсоленому озеру Баскунчак.
В базовый брендовый маршрут эти объекты помешал включить как раз долгий трансфер, но люди активно покупают и этот вариант – они понимают, ради чего они туда поедут. Ради того впечатления, которое, может быть, останется на всю жизнь – ведь такого рода уникальных объектов в Центральной России немного.
– Можно ли говорить о том, что сама база для авторских туров по России довольно ограничена? Ведь большинство уникальных объектов удалено от городских центров, туры туда получатся малодоступными по цене и сложными – и на них особо не заработаешь.
– Скорее нет, чем да. Я готов на спор из любого тура сделать эксклюзивный. Это реально даже для таких, казалось бы, «заезженных» мест, как Казань или Санкт-Петербург.
Например, конструируя тур в Поволжье, мы нашли совершенно аутентичную марийскую деревню. Это и стало фишкой нового маршрута – туристов там кормят действительно национальными блюдами, приготовленными именно там и из местных продуктов, им устраивают фольклорное шоу – но не «мертвое», а живое, настоящее.
Туристы готовы платить за авторские туры больше, чем за стандартные программы. Они мотивированы! И, главное, что такой тур будет и прибыльным, и востребованным, и стоить вовсе не вдвое дороже базовых программ – а, как показывает наша практика, максимум на 15–20% больше.
В Санкт-Петербурге есть место, которое наверняка бы привлекло туристов, – это экскурсии внутрь дамбы, защищающей город от наводнений. Школьников туда водят, а туристов – практически нет. В Кронштадте есть крепость, один в один напоминающая Форт-Байярд, но туда также мало кого возят.
В любом городе, я уверен, можно найти ту изюминку, фишку, вокруг которой можно выстроить уникальный авторский тур. Эту фишку можно даже создать самим – договорившись с музеем, рестораном, каким-то еще объектом – создав, например, какое-то гастрономическое или развлекательное событие «под туристов».
Вся прелесть таких авторских туров для бизнеса в том, что туристы здесь готовы платить больше, чем за стандартные программы. Они мотивированы! И, главное, что такой тур будет и прибыльным, и востребованным, и стоить вовсе не вдвое дороже стандартных программ – а, как показывает наша практика, максимум на 15-20% больше. Но спрос – высочайший.
– Высокий спрос на авторские туры вызывается их относительной редкостью на нашем рынке экскурсионного туризма?
– Новых маршрутов, увы, появляется мало. Рынок экскурсионных туров на каком-то этапе застыл на интенсивном развитии, обкатке и небольшой модернизации известных (иногда еще с советских времен) маршрутов. И именно поэтому мы видим падение спроса в классическом экскурсионном туризме: дело не только в экономике.
Мы видим, что аудитория просто банально устала. Почему Золотое кольцо сейчас забило тревогу, и идут разговоры об обновлении? По этим же причинам. Менять надо не внешние детали, а контент самого маршрута, концепцию тура, подачу материала, включать в него новые элементы.
Рынок экскурсионных туров на каком-то этапе застыл на интенсивном развитии, обкатке и небольшой модернизации известных (иногда еще с советских времен) маршрутов. И именно поэтому мы видим падение спроса в классическом экскурсионном туризме: дело не только в экономике.
Аудитория тоже меняется: туристы все больше хотят не знаний, а впечатлений, «моментов». Самому открыть что-то неизвестное, почувствовать, что «я был на этом месте», и тем более сфотографироваться и поделиться в соцсетях – зачастую для туриста это теперь важнее, чем получение каких-то углубленных, специальных знаний о том или ином объекте. Это надо учитывать.
– Какие новые авторские туры уже можно анонсировать у «Мастерской путешествий»? Каких новинок ждать вашим туристам?
– В продажу вот-вот выйдут два наших новых тура. Мы продолжаем далее разрабатывать тему Костромы. Это продолжение нашего авторского утра «Зачарованная глухомань». Рабочее название нового маршрута – «Костромские диковины». В него будут включены чудные маленькие патриархальные старинные города – такие, например, как Галич, Кологрив, Макарьев, новые неизвестные музеи.
Скоро выйдет в продажу и авторский маршрут «Уральские сказы Синегорья» – своеобразный зимний вариант «Древних артефактов Южного Урала». Здесь также включено много новых интересных объектов. Кстати, последний маршрут занял второе место на Всесоюзном конкурсе «Маршрут года» в номинации лучший приключенческий тур.
Совсем недавно в продажу поступил новый гастрономический тур по Тверскому краю – «Кулинарная Одиссея: от Весьегонии до русской Атлантиды», который, я уверен, найдет своих покупателей.
В разработке также находятся и совсем новые уникальные маршруты – по Липецкой области и по Ханты-Мансийску и окрестностям. Они появятся в нашем портфеле уже в следующем году.
– Владимир, возникает такой вопрос. Ведь рано или поздно любой маршрут, особенно востребованный, из авторского становится регулярным – ведь наверняка такие идеи копируются другими игроками? Есть ли в сегменте авторских туров плагиат?
– Есть. Конечно. В профессиональной туристической среде есть даже такой термин, как «зыринг и тыринг». Я однажды услышал его от своего питерского коллеги Кирилла Соколова, и термин точно отражает ситуацию в этой сфере.
Я лично знаю достаточно известную компанию, у которой практически создан отдел, где сотрудники заняты поиском новых маршрутов… на нашем сайте, а возможно, и у других конкурентов. Новые маршруты, увы, копируются зачастую «один в один», копируются даже названия программ – не стесняясь.
Я лично знаю достаточно известную компанию, у которой практически создан отдел, где сотрудники заняты поиском новых маршрутов… на нашем сайте, а возможно, и у других конкурентов. Новые маршруты, увы, копируются зачастую «один в один», копируются даже названия программ – не стесняясь.
Наверное, это в большей степени вопрос порядочности и воспитания, а может быть, просто налицо отсутствие способности к креативу. Я думаю, что нет смысла здесь называть бренд. Большинство участников экскурсионного туррынка и так понимают, о ком идет речь: это такой новый образ хищного пирата в туризме. Знаю, что от его действий пострадали многие региональные операторы, у которых он «позаимствовал» их авторские наработки.
Защититься от этого иногда очень сложно. Авторские права в туризме – тема абсолютно не разработанная, судебных перспектив у такого рода казусов, увы, нет. Договоренности с объектами тоже не решают проблему. Например, в случае тех же московских исторических особняков довольно трудно даже «первооткрывателю» застолбить за собой какие-то эксклюзивные права.
И все же, хочу отметить, что большинство туроператоров работают с уважением к чужим наработкам. Мы, например, принципиально никогда не возьмем ничью программу: увидев интересный маршрут, мы либо сделаем в этом регионе что-то совершенно новое, либо возьмем один-два объекта для своего тура. Но брать чужое целиком – во-первых, неэтично, а во-вторых – неинтересно.
Отмечу, что даже с таким «копированием» авторский экскурсионный туризм вполне может существовать: копии в 99% случаев хуже оригинала, и туристы это чувствуют и в конце концов свой выбор сделают. Есть другая проблема, которая влияет на сегмент авторских туров, – и гораздо сильнее, чем плагиат.
– Какая, если не секрет?
– Это теневой авторский туризм. В последнее время мы и другие участники рынка видим, как в интернете один за другим появляются сайты и группы в социальных сетях, предлагающие различного рода авторские турпродукты – причем не только пешеходные экскурсии, скажем, по отдельным городам.
Здесь и полноценные многодневные автобусные или даже железнодорожные туры по России, и даже групповые выезды за рубеж – например, один довольно известный проект на своем сайте организовывает запись в туры в Прибалтику, Португалию, Великобританию, в Италию... С перевозкой.
Благодаря несовершенству законодательства и нормативной базы у таких компаний нет не только записи в реестре туроператоров (хотя по факту они делают полноценные туры с наземным обслуживанием, но формально занимаются продажей отдельных туристических услуг). У некоторых проектов такого рода нет и офиса. А о нормальном договоре с клиентом в большинстве случаев нет и речи.
Еще в одном проекте, который организует «бесплатные экскурсии» по Москве, с клиентов вообще деньги собирают в прямом смысле на улице – под видом чаевых. Это уже, простите, даже не «серый», а «черный» туризм.
Не состоять в реестре туроператоров, не платить страховые взносы, которые должны быть для компании, организующей туры с ночевками, не заключать договоры с клиентами, не принимать оплату на сайте, подключив онлайн-кассу, – все это, разумеется, им выгодно. Только вот туроператоры на этом фоне смотрятся как «дураки, которые зачем-то за все это платят».
Рынок пешеходных экскурсий в этом смысле сейчас испытывает давление со стороны таких теневых игроков – какой смысл платить белой компании 500 рублей за экскурсию, когда ее можно купить за 200 или 300 р.? Или «за сколько не жалко»? Да, конечно, мы работаем в большинстве случаев с объектами, в которые подобные группы просто не пустят, и они нам не конкуренты, но я считаю, что с этим нужно уже что-то делать и как-то решать вопрос с такого рода «услугами».
Мы только за то, чтобы на рынке появлялись новые компании с интересными программами. Но равные условия должны быть для всех. Не состоять в реестре туроператоров, не платить страховые взносы, которые должны быть для компании, организующей туры с ночевками, не заключать договоры с клиентами, не принимать оплату на сайте, подключив онлайн-кассу, – все это, разумеется, им выгодно. Только вот туроператоры на этом фоне смотрятся как «дураки, которые зачем-то за все это платят».
Да, я понимаю, что у Ростуризма не было полномочий, чтобы регулировать этот сегмент. Но теперь, с переходом туризма в Минэкономразвития, мы очень надеемся, что вопрос неравных конкурентных условий в сегменте экскурсионных туров будет, наконец, поставлен и решен.
Еще больше интересных материалов от АТОР - в нашем канале на Яндекс.Дзен.
Получать новости "Вестника АТОР" также можно, подписавшись на наш канал в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.
Бесплатные онлайн-курсы, вебинары АТОР и электронные каталоги туроператоров вы найдете на портале "Академия АТОР".
Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России вы можете посмотреть в разделе СПО портала АТОР.
.
