Региональный информационно-аналитический центр STI отметил пятнадцатилетие работы на рынке региональных воркшопов. Об особенностях завершившегося сезона и тенденциях рынка рассказал руководитель компании Виталий Наумов.
- Завершился очередной выставочный сезон. Какие тенденции обозначились на рынке региональных воркшопов?
- Рынок рабочих встреч, являющийся сегментом отраслевого рынка экспо-мероприятий, испытывает те же проблемы, что и турбизнес в целом. А именно - из стадии роста он совершенно очевидно перешёл в стадию сокращения. У этого процесса есть объективные причины. Во-первых, налицо тенденция уменьшения числа операторов, в первую очередь региональных и нишевых. Во-вторых, в условиях кризиса туроператоры, работающие с регионами, стараются оптимизировать затраты на продвижение. В том числе за счёт отказа от отдельных регионов или формата рабочих встреч в целом. И, наконец, на сокращающемся рынке объективно возрастает конкуренция между его участниками.
При этом основные игроки на рынке региональных воркшопов отреагировали на изменение ситуации увеличением числа мероприятий. На мой взгляд, попытка компенсировать падение объемов экстенсивными методами, то есть путём расширения географии мероприятий - это неправильное прочтение момента. На сокращающемся рынке нужны другие инструменты. Кризис – время совершенствования технологий.
- За счет чего могут конкурировать участники рынка рабочих встреч?
- На наш взгляд, на первый план сейчас выходят технологии, позволяющие повысить эффективность рабочих встреч и при этом оптимизировать затраты как организаторов, так и участников. В предыдущем интервью я рассказывал, что благодаря структуризации Workshop STI нам удалось распределить профессиональных посетителей по разным целевым группам, выбирающим различные форматы мероприятия. Благодаря системе предварительной регистрации и записи на индивидуальные встречи и семинары, ведущейся в автоматическом режиме на сайте проекта, участники рабочих встреч не только получают отселектированную под свои продукты аудиторию, но и заранее понимают уровень интереса к ним. Благо, что мы имели несколько спокойных лет на обкатку этого формата, и сейчас в большинстве городов проведения Workshop STI- это уже работающие инструменты. Нам эти инструменты позволяют реально конкурировать форматом.
При этом, я убежден, что оптимизация затрат не должна происходить за счёт потери в качестве. Даже в условиях кризиса мы сохраняем атрибутику Workshop STI, позволяющую обеспечить деловую атмосферу мероприятия: именные бейджи, каталоги, фирменную навигацию.
Несмотря на то, что STI является региональной компанией, в принципе, приближённой к местам проведения своих мероприятий, мы не отказываемся от сотрудничества в организации Workshop STI с нашими проверенными партнёрами в городах Сибири и Дальнего Востока. История организации совместных проектов с большинством из них уходит ещё в 90-е годы. Кроме того, такое партнёрство – гарантия от ситуации no show, имевшей, например, место в одном из сибирских городов из-за неприбытия организаторов рабочей встречи.
- Случались и такие ситуации?
- Да, случались. При минимизации затрат на обслуживание мероприятий (сведения рабочего формата workshop к 10-15 минутной раздаче каталогов, объединение программы семинаров в 15-20 минутные презентации-визитки, проходящие в одном зале), подобные транзиты превращаются в «чёс» и пропорционально усиливают риски организаторов и участников. Уже этой осенью в Иркутске мы были свидетелями переноса рабочей встречи наших коллег с утра на вечер из-за сбоя в транспортной схеме.
- Что Вы называете «неправильным прочтением момента»?
- Я уже говорил о том, что некоторая инерционность, сохранившаяся от времён растущего рынка, оказывает влияние на сегодняшние решения его игроков. Попытка сохранить позиции на падающем рынке преимущественно за счёт расширения географии чревата постановкой неправильных целей и переходу к конкуренции неочевидными инструментами. Например, уже сейчас мы видим, как некоторые из наших коллег объявляют заявленный ими маршрут собственным know-howи обвиняют других участников рынка в его использовании. Но know-how – это совсем другое!
С другой стороны, даже такая большая страна как Россия, что называется, «не резиновая», и прямое расширение географии ведёт к усилению конкуренции игроков в регионах. Зачастую её инструментами становятся подстановка мероприятий «друг под друга» или вообще на одну дату. Специфику такой конкуренции мы испытали на собственном опыте с выходом наших коллег на территорию Восточной России.
В условиях, когда главным инструментом конкуренции становится география, появляются другие, с моей точки зрения, странные «технологии». Например, объединение всех участников транзита в единый список. При этом участники мероприятий цепочки из 4-5 городов сводятся в единый перечень, а кто приезжает конкретно в их город, посетители мероприятия узнают непосредственно на рабочей встрече.
Другой уловкой является использование в списках участников записи «…и другие», запрещённой у нас, как минимум, по двум причинам. Во-первых, потому, что мы уважительно относимся ко всем нашим участникам и не делим их на ключевых и прочих. Во-вторых, даже чисто технологически предварительное формирование графика индивидуальных встреч предполагает оглашение полного списка участников в каждом городе проведения мероприятия. К тому же категория «и другие» зачастую означает «больше никого».
Существуют более новые «технологии», опробованные, в частности, в нашем регионе. Когда для раскрутки мероприятия бесплатно приглашаются топовые федеральные операторы, специализирующиеся на направлениях массового выезда. Не говоря уже об этической стороне ситуации, когда участие операторов оплачивают их коллеги, решение вопроса посещаемости мероприятия получается отнюдь не однозначным. Далеко не все агенты, продающие пакетные туры трёх-пяти туроператоров, готовы и способны работать с нишевыми продуктами, представляемыми большинством участников региональных рабочих встреч.
Можно пытаться удерживать операторов личными контактами или «страшилками» о том, что если вы сейчас не приедете в регион, то это отрицательно отразится на вашем имидже. Но в условиях, когда участники рабочих встреч вынуждены просчитывать эффективность от участия в мероприятиях, это слабая аргументация.
- И всё-таки у рынка региональных воркшопов есть шансы войти в цивилизованное русло?
- Конечно, каждый из игроков нашего рынка самостоятельно определяет стратегию развития. Но очевидно одно, что рано или поздно все его игроки окажутся перед неизбежным выбором: либо определять правила и работать по ним, либо разрушить рынок. Победителя не будет.
- STI готов к сотрудничеству с коллегами?
- Еще лет десять назад я предлагал своим коллегам создать в рамках отраслевого союза соответствующую структуру. К сожалению, идея не нашла поддержки, возможно она была преждевременна.
Попытки скоординировать деятельность предпринимались и в дальнейшем. Но пока ситуация такова, что организаторы региональных воркшопов предпочитают, закусив удила, «биться на смерть», отчего, безусловно, проигрывают все участники рынка. Мы готовы делиться с коллегами опытом и видением ситуации и делали это раньше, но прежде нужно договориться о принципах работы на общем рынке.
Пока этого не произошло, нужно адекватно понимать сегодняшнее состояние рынка, прогнозировать тенденции его развития и адаптировать под них свои продукты. Итоги прошедшего сезона подтверждают, что наши ключевые решения последних лет были правильными.
