Каждый год в России открываются новые отели, но общее количество гостей практически не растет – многие объекты не имеют ни кадров, ни средств для раскрутки. На отельном рынке появляются новые сетевые структуры, помогающие загородным и курортным отелям выжить в условиях высокой конкуренции.
В феврале 2019 года сеть отелей «Ателика» анонсировала создание нового проекта – сети независимых отелей «Дивный мир», объединенных едиными стандартами качества.
О темпах развития сети, ее требованиях и планах рассказали «Вестнику АТОР» управляющий партнер «Мультитур» Юлия Высоканова и руководитель департамента продаж сетей «Ателика» и «Дивный мир» Юлия Цепилова.
.jpeg)
.jpg)
Управляющий партнер «Мультитур» Юлия Высоканова (далее - ЮВ) и руководитель департамента продаж сетей «Ателика» и «Дивный мир» Юлия Цепилова (далее - ЮЦ)
- Почему «Ателика» и «Мультитур» решили строить новую отельную сеть? Какую проблему призван решить проект «Дивный мир» на нашем отельном рынке?
ЮЦ: На отельном рынке сложилась ситуация, когда большое количество отельеров желают самостоятельно заниматься операционным управлением гостиницей, но при этом испытывают сложности и с позиционированием своего отеля на рынке, и как следствие – с продажами. Такие сложности могут быть результатом синергии сразу нескольких факторов.
Во-первых, в России высока конкуренция на отельном рынке – каждый год в стране открываются новые отели, а общее число гостей практически не растет. У отеля может не быть своего профессионального отдела продаж и отдела маркетинга – для них попросту может не быть квалифицированных кадров.
Работа под сетевым брендом – проверенное временем и, пожалуй, самое очевидное решение для таких объектов. Сетевым отелям больше доверяют, у них выше известность, выше загрузка, выше стандарты сервиса. Но этот путь подходит отнюдь не для всех: большинству отечественных отельеров очень сложно решиться на формат внешнего управления или отдать отель в аренду.
Именно для этих отельеров и был создан проект «Дивный мир», запущенный в феврале этого года. Вступая в него, отельеры с нашей помощью формируют эффективную для продаж концепцию и выходят на хороший и стабильный уровень загрузки, не прибегая для этого к масштабному ребрендингу или передаче управления внешним структурам.
Забегая вперед – идея оказалась очень актуальной для рынка. С февраля мы получили большое количество запросов от отелей на вступление в «Дивный мир» и продолжаем их получать. Сейчас под брендом «Дивный Мир» работают отели в Тульской области, Крыму, Краснодарском крае. В процессе переговоров мы находимся еще с несколькими объектов. Кстати, у нас еще остается 5 свободных мест со скидкой в 70% для первых присоединившихся отелей.
- Вы подчеркнули что «Дивный мир» как сеть не предполагает передачи управления центральной сетевой структуре. Это главное отличие вашей сети от других на рынке?
ЮЦ: Одно из главных. По сути, «Дивный мир» - совершенно новый тип гостиничной сети на нашем рынке. В ней владельцы отелей сохраняют свое операционное руководство и форматы своих объектов. Поэтому сейчас в сети «Дивный мир» представлены самые разные отели: это лесной отель, вилла на берегу моря, усадьба в горном Крыму, семейный отель, гостиница для деловых путешественников в центре Анапы и так далее.
Было бы не просто «жестоко», но и неразумно объединить их одной концепцией и единым управлением. В «Дивном мире» каждый отель действительно независим, а его руководители продолжают заниматься своим любимым делом.
- Что дает в таком случае сеть тем объектам, которые будут работать под брендом «Дивный мир»?
ЮЦ: «Дивный мир» - это, по сути, профессиональная сетевая аутсорсинговая структура для отелей, которая занимается, во-первых, продажами, а во-вторых маркетингом.
Мы привносим стандарты сервиса, добавляем услуги, занимаемся продвижением и продажами, объединяем отели единой коалиционной программой лояльности. При всем этом саму аутентичность каждого объекта стараемся сохранить и развить.
Когда к нам приходит новый отель, мы в первую очередь составляем перечень рекомендаций и формируем маркетинговую концепцию, которая должна помочь отелю продвигаться на рынке и лучше продаваться.
- Каковы могут быть эти рекомендации, есть ли примеры? И всегда ли ваши советы принимаются самими отельерами?
ЮЦ: Например, в ряде случаев мы рекомендуем отелю пересмотреть ценовую политику или дополнить перечень услуг. Безусловно, не всегда мы сразу встречаем понимание, если рекомендуем снизить цену или внедрить определенную систему питания (например, перейти на «все включено»).
Однако наша многолетняя практика показывает, что отель, «играя» ценой и набором предоставляемых услуг, может в итоге получить важные долговременные преимущества: большую узнаваемость, устойчивую загрузку, стабильную прибыль. Почти всегда конкретные выкладки и примеры с цифрами убеждают отельеров в эффективности наших рекомендаций.
Мы всячески стараемся помогать отелям сети в освоении современных технических средств (channel-менеджеров, электронного документооборота и пр.). Все это – инструменты развития, повышения загрузки и прибыльности.
Естественно, что есть и те, что не готов к новым знаниям и не готов обучаться, вкладывать средства и силы в изменение концепции, внедрять программу лояльности. Для повышения продаж нужно автоматизировать процессы, мониторить ситуацию на рынке и вносить коррективы в конпцепцию, добавлять акции, специальные предложения, использовать программу лояльности.
Если собственник или менеджмент отеля не готовы - никакой бренд не поможет. А по мановению волшебной палочки, к сожалению, гости не приедут – мы много раз видели, как увеличивается поток гостей после оптимизации цен, ведь это рынок диктует, какие цены ставить, а не желание собственника.
- Есть ли в России и в мире аналоги такого подхода к построению сети?
ЮЦ: В России в свое время было несколько попыток создания сетей аналогичного формата, но ни одна из них не сохранилась до наших дней, так что у «Дивного мира» сейчас конкурентов нет. За рубежом наиболее узнаваемым подобным проектом является сеть отелей Best Western.
Сейчас это одна из крупнейших сетей независимых отелей в мире, позволяющая им эффективно развиваться под единым брендом, но без потери идентичности.
- Best Western – сеть городских отелей, а какова ниша «Дивного мира»? Есть ли ограничения по профилю или звездности у кандидатов?
ЮЦ: Жестких формальных ограничений нет, наша ниша, мы думаем, будет расширяться. Сейчас «Дивный мир» мы определяем как сеть загородных и курортных отелей.
Это некое «историческое» основание: не секрет, что наша управляющая компания «Ателика» специализируется на курортных и загородных гостиницах, поэтому при создании «Дивного мира», мы решили сначала применить свои знания именно там, где у нас уже есть десятилетний опыт работы.
Мы не намерены, тем не менее, как-то ограничивать «профили» отелей. Наоборот – внутри очень широкой категории «загородных и курортных» отелей у нас уже сейчас есть внутренняя классификация отелей «Дивного мира». Так, отель может получить «значок» семейного, свадебного, корпоративного и т.д. Для каждой из категорий есть набор необходимых требований к инфраструктуре, которые на нашем сайте видит потенциальный гость.
- Загородные и курортные отели традиционно пользуются повышенными спросом у семей с детьми. Есть ли общие требования для отелей сети «Дивный мир» в плане детского отдыха?
ЮЦ: Мы, в соответствии с нашей концепцией, не требуем от всех отелей сети наличия, например, анимации для детей. Однако мы можем и должны помочь отелям советами по развитию.
Например, если отель позиционирует себя как семейный, но не имеет соответствующей инфраструктуры - это всегда проигрышный вариант. Ему либо необходимо менять концепцию, либо создавать инфраструктуру.
Если отель принял решение создавать инфраструктуру, подходящую для семейного и детского отдыха, мы можем предоставить поставщиков, подсказать, как правильно всё организовать. Благодаря «Ателике» у нас большой опыт работы в этом сегменте и наработанные связи с партнерами.
- И все же, есть ли у сети стандарты и требования, которые объединяют все отели «Дивного мира»? Например, требования к «звездам» отеля?
ЮЦ: Что касается «звездности» отелей, то мы не стремимся сосредоточиться на какой-то одной категории. Уже сейчас в сети «Дивный мир» представлены как отели «без звезд», так и четырехзвездочные гостиницы.
В сети, разумеется, есть минимальные требования к объектам, касающиеся общепринятых стандартов качества сервиса. Как минимум, в каждом отеле гостям должны предоставляться завтраки и быть обеспечен доступ к питьевой воде (в номере или на этаже), должна работать круглосуточная стойка ресепшн, бесплатный wi-fi.
- Возможна ли ситуация, при которой у объекта нет шансов вступить в сеть?
ЮЦ: Да, но чаще всего причина в юридических формальностях. Бывает, что приезжая на инспекцию объекта, мы обнаруживаем, что это просто гостевой дом, у которого нет ни статуса юрлица, ни ИП, нет расчетного счета, ни кассы. Разумеется, такие объекты не имеют шансов попасть в «Дивный мир».
Мы не ставим ограничений по количеству принятых объектов в сеть, но надо понимать, что у нас нет цели «набрать» себе побольше отелей в сеть. Мы заинтересованы в том, чтобы «Дивный мир» давал отелю зримые преимущества – увеличивал его загрузку, повышал прибыльность. Если мы не можем быть уверены в этом, то мы не будем обманывать.
Если объект находится в таком месте, куда, например, зимой добраться очень сложно из-за отсутствия дорог, мы понимаем, что повысить его загрузку в этот период фактически невозможно – и честно скажем об этом.
- «Дивный мир» предоставляет отелям, входящим в сеть, и систему лояльности. Какая она?
ЮВ: Да, вступая в сеть «Дивный мир», отели сразу получают готовый инструмент стимулирования продаж, попадая в коалиционную программу лояльности.
При проживании в одном из отелей сети гости получают бонусы, которые они могут обменять на скидки – в той же гостинице, в других объектах сети или у партнеров. В результате люди чаще возвращаются, а загрузка растет кратно. Кроме сети «Дивный мир», в нашу программу лояльности входят гостиничная сеть «Ателика». Отели также сразу начинают пользоваться и нашей партнерской базой в сегменте b2b.
Отмечу, что самые привлекательные условия работы для турагентств предоставляет туроператор «Мультитур». Комиссия для агентов стартует от 10%. Заработать повышенную комиссию, активно бронируя отели сети «Дивный мир» и не только, им достаточно просто (действует бонусная программа).
Отметим, что именно в «Мультитур» представлены весь ассортимент категорий номеров отелей сети «Дивный мир». Подтверждение мгновенное. Плюс ко всему, мы готовы выполнить и выполняем самые нестандартные запросы турагентов.
- Действуют ли сейчас какие-то акции для турагентов, стимулирующие их к продажам «Дивного мира»?
ЮВ: Да – как раз сейчас идет наша акция «Подари себе «Дивный мир», в рамках которой при продаже определенного количества путевок агентство участвует в розыгрыше. Приз – уикенд для двоих в одном из отелей сети «Ателика» на выбор.
Также действует традиционная акция «Мультибонус» - за определенный объем продаж номеров сетей «Дивный мир» и «Ателика» (и не только) менеджеры турагентства получают бонусы, которыми он может оплачивать рекламные туры, отдых (свой или туристов), получать ценные призы.
Кроме того, каждый год с октября по март у нас проходит акция «Раннее бронирование», в которую в этом году впервые войдут и отели сети «Дивный мир».
В рамках акции для турагентов будет предоставляться комиссия за бронирование размещения в отелях – до 18%. Список акций, спецпредложений постоянно пополняется и активно рекламируется на нашем сайте. Приглашаем сюда.
ВНИМАНИЕ:Еще больше интересных материалов от АТОР - в нашем канале на Яндекс.Дзен.
Читать новости можно, подписавшись на Instagram-аккаунт Ассоциации туроператоров, на канал АТОР в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.
Бесплатные онлайн-курсы, вебинары и электронные каталоги туроператоров вы найдете в "Академии АТОР".
Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России смотрите в разделе СПО портала АТОР.
