Что такое франчайзинг: потеря собственной индивидуальности или выгодная форма сотрудничества? Как развивать свой бизнес в условиях развития интернет-технологий и повышенной конкуренции? В интервью «Вестнику АТОР» руководитель направления Юг департамента развития франчайзинговой сети TUI Russia & CIS Сергей Ставцев ответил на эти и другие вопросы.
- Сергей, с момента своего прихода на российский рынок TUI активно развивает концепцию путешествия под единым брендом. На месте отдыха туристов ждут бендированные автобусы, перевозка осуществляется на фирменных самолетах TUI, даже стюардессы, встречающие ваших туристов, носят униформу TUI. Скажите, активное развитие франчайзинговой агентской сети является логическим продолжением этой концепции?
- Действительно, наша стратегия направлена на повышение узнаваемости бренда. Так, все офисы продаж во всех городах выдержаны в едином стиле. Туристы, путешествующие по массовым направлениям, видят и стойки TUI, и принимающие стороны TUI, и автобусы TUI, и наши брендированные самолеты, которые выполняют прямые рейсы из Москвы и Санкт-Петербурга. До выхода марки на российский рынок клиенты встречались с ней за рубежом повсеместно на всех массовых направлениях, в аэропортах и гостиницах, где был представлен бренд TUI. Часто встречающийся логотип TUI запоминался клиентам и в дальнейшем ассоциировался с туризмом, что, конечно же, способствовало росту узнаваемости бренда и в России. Все это является преимуществом для агентств, работающих с нами по франчайзи.
Мы активно занимаемся развитием франчайзинговой сети вот уже три года – с момента прихода на рынок. По моему мнению - франчайзинг — это практически единственный успешный способ работы независимых агентств на туристическом рынке. Во-первых, реальность, к сожалению, такова, что на фоне новостей о банкротстве туроператоров туристы начинают обращаться только в проверенные, сетевые марки. В таких компаниях есть не просто гарантия качественного обслуживания, но и гарантия того, что клиент абсолютно точно отправится на отдых.А в случае непредвиденных обстоятельств, или проблемы туриста будут решены, или ему будут возвращены деньги за тур.
- То есть доверие туристов к брендированным агентствам выше?
- Можно сказать и так. На существующем достаточно нестабильном фоне для офлайновых и в первую очередь независимых агентств марка TUI имеет огромное преимущество: российские потребители доверяют больше европейским, иностранным брендам. Это факт! И мы с вами, люди, работающие в туризме и являющиеся такими же потребителями, не исключение: мы покупаем иномарки, иностранные марки одежды, многие предпочитают держать средства в иностранных банках, пользоваться услугами всемирно известных брендов.
- Что сейчас представляет собой франчайзинговая сеть TUI? Вы делаете акцент на ее развитие в центре или в регионах?
- Развитие сильной дистрибутивной сети, как в Москве, так и в регионах – одна из основных задач TUI на сегодня. Весь прошлый год мы активно над этим работали. В результате, кроме собственных офисов TUI, которые в основном расположены в Москве и Петербурге, мы имеем внушительную франчайзинговую сеть: на данный момент более 500 агентств работают под брендом TUI по всей России. Сегодня региональные представительства TUI активно работают в Петербурге, Самаре, Казани и Екатеринбурге. К ним мы добавим еще три новых российских города – имена «новобранцев» будут оглашены на выставке MITT. Более того, мы очень быстро набираем агентства региональных городов, желающих работать под брендом TUI. Например, в Йошкар-Оле и Набережных Челнах сеть набрана!
Мы относимся к франчайзинговым агентствам как к нашим собственным, хотя, разумеется, все они, в зависимости от региона, адаптированы к местным рынкам. Замечу, что это первая подобная успешная пан-европейская агентская модель и самая быстро развивающаяся турагентская сеть в мире.
Для франчайзингового сотрудничества мы предлагаем агентствам 3 Модели. Руководитель сам выбирает наиболее приемлемую для него Модель работы под брендом TUI, исходя из возможностей своего агентства. Начав с минимальной программы, в дальнейшем агентство может перейти на более высокую Модель.
Агентства, работающие в нашей сети, не вносят депозиты, у нас нет расчетных центров - это не в правилах нашей сети. Мы активно сотрудничаем со всеми агентствами, которых заинтересовала наша программа, со всеми, кто хочет расти и развиваться под брендом TUI Турагентство.
- Известно, что некоторые туроператоры, заключая с агентством договор франчайзи, устанавливают ряд ограничений. Например, запрет на бронирование туров у других туроператоров или у некоторых из них (прямые конкуренты). У вас есть какие-то ограничения?
- Все франчайзинговые агентства TUI могут продавать продукт сторонних операторов. Более того, агентства имеют рекомендованный для сотрудничества список операторов, в который входят все наши прямые конкуренты. Но план продаж туров TUI конечно же должен обязательно выполняться. На мой взгляд - это честная и открытая схема работы.
Мы убеждены, что если турист хочет приобрести тур в страну, в которой мы, как туроператор, не работаем – в Мексику например, – он конечно не может уйти из нашего магазина с пустыми руками. При этом мы готовы расширять наше портфолио, и не без помощи наших агентств – франчайзи.
- Каковы условия для вхождения в франчайзинговую сеть TUI? Имеет ли значение расположение офиса, соседство с другими агентствами?
- Мы оцениваем турагентство по многим параметрам, учитывая разные факторы – финансовый, человеческий, определяем потенциал и мотивацию. Этот процесс не быстрый и не простой – мы должны хорошо узнать друг друга. Встречаемся с каждым директором, осматриваем офис, при необходимости общаемся с сотрудниками: есть общие правила, но подход всё же индивидуален. С момента первого звонка в наш отдел агентством и до вступления в сеть проходит в среднем один месяц.
Мы сотрудничаем только с теми агентствами, которые соблюдают в своей работе определенные стандарты. При этом опыт, конечно, важен, но мы открыты и для новичков. Я не хочу сказать, что мы совершенны. Мы сами растем с нашими агентствами и, надеюсь, делаем друг друга лучше. Мы также прислушиваемся к пожеланиям агентств. Каждый месяц, например, устраиваем встречи для наших брендированных агентств, круглые столы, где обсуждаем текущие вопросы.
В TUI Russia проект франчайзи ведут две специальные команды: одна занимается подбором новых агентств, а другая – поддержкой существующей сети в административных вопросах, продажах, бронировании и т.п.
Кстати, в преддвериях выставки мы устраиваем акции по облегченному вхождению в сеть TUI. Эта весна не исключение, мы предлагаем наилучшие условия по вступлению в сеть.
- Какие преимущества получает агентство, работая под брендом TUI? Есть повышенная комиссия? Какие-то привилегии?
- Сегодня для клиента важна не только гарантия качественного сервиса и европейских стандартов обслуживания, но и обязательное выполнение туристических услуг в полном соответствии с договором, под ответственностью Управляющей компании сети.
Преимуществ работы под брендом TUI очень много, это - узнаваемая марка, автоматизация офиса, круглогодичное обучение персонала, аттестации, новые схемы ведения бизнеса, федеральная реклама, программа тайного покупателя, всесторонняя поддержка офисов Акаунт-менеджерами нашей сети. Все это позволяет каждому офису двигаться вперед и зарабатывать больше.
Мы приглашаем все агентства посетить наш стенд на весенней выставке MITT ( № К204, 8 павильон, 2 зал), мы будем рады встретиться с вами и с удовольствием расскажем про нашу программу, обсудим все интересующие вас вопросы. Мы, как всегда, будем откровенны, прозрачны и предельно честны во всех вопросах.
Для действующих директоров туристических агентств, заинтересованных в сотрудничестве с нашей маркой, мы проводим бесплатные семинары по франчайзингу, где подробно освещаем все вопросы нашей франшизы: условия вступления в сеть, рекламной политики, локальном маркетинге, обучения и контроля работы персонала, повышения эффективности работы менеджеров по продажам, ребрендинга офиса, условий сотрудничества, мотивации и т.п., а также в непринужденной обстановке за чашечкой кофе мы ответим на все ваши вопросы. Мы уверены, что в любом случае вы почерпнете для себя много полезной информации, которая в дальнейшем поможет вам в развитии вашего бизнеса. Следующий семинар пройдет 5 апреля, подробности можно узнать на нашем сайте в разделе франчайзинг.
